课程背景：

近几年随着中国经济的快速发展，居民的财富也得到了逐步的积累。客户对自身财富的管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等机构在个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。该局面也对银行快速打造专业化理财师团队，提升人才这一核心竞争力提出了挑战。

本课程主要通过对财富管理前景的分析，对理财经理工作各环节工作技巧进行全面的总结和阐述，以帮助参训学员能够提升整体水平。

课程收益：

1. 通过对当前中国经济发展，对比台湾、日本等国家的经济发展规律，结合中国居民与经济与金融业发达国家的居民对财富管理需求的对比，使理财经理明确中国财富管理才处于发展初期，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。

2. 分别对如何开好晨会和夕会、如何提升工作效率、如何邀约客户、如何了解客户需求、如何进行资产配置建议，以及如何处理客户异议、策划客户活动均做了经验的总结与分享，以提升理财经理整体工作水平。

3. 通过对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。

课程对象：理财经理

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：

一、 理财经理的认知与定岗

1. 理财经理的自我认知

1) 你理想中的理财经理画像

2) 现实中的你？

3) 差距在哪里？

2. 理财经理的岗位职责？

1) 你认可的岗位职责是什么？

2) 客户认为你的岗位职责是什么？

3) 领导给你定位的岗位职责是什么？

4) 如何实现三位一体？

5) 理财经理职责和网点其他岗位人员职责的交叉与融合

3. 理财经理的职业素养

1）热爱你的工作

2）熟练掌握各项基本业务技能

3）熟悉产品知识

4）应急处置与应变转换的能力

5）宽广的知识面

6）对客户的信息与情绪的敏感性

7）良好的心态与抗压能力

4. 理财经理的工作流程与标准

1）营业前

Ø 职业形象

Ø 工作准备

Ø 工作安排

2）营业中

Ø 业务咨询

Ø 客户维护

Ø 产品营销

Ø 多面手

3）营业后

Ø 反思

Ø 第二天的准备

二、 互联网时代下的理财经理工作的变化

1.  思维方式的转换

1)  用户思维

2) 产品思维

3) 跨界思维

4) 参与思维

5) 口碑思维

6) 免费思维

7) 裂变思维

8) 体验思维

2.  营销方式的转换

3.  5G时代的营销预热

三、 顾问式营销与客户关系管理

1. 客户需求分析之KYC

1) 需求意识的培养

Ø 三个关于需求的案例

Ø 什么是真正的KYC

2) 需求的基础与提升

Ø （1）KYC四部曲

Ø （2）KYC的九宫格

3) KYC产品与场景话术

Ø KYC之漏斗式提问法

Ø KYC在谈话各阶段中的提问技巧

Ø KYC如何与产品相结合

Ø KYC在关键场景中的运用

案例演练：KYC情境设计，问答设计、现场演练

案例分析

2. 顾问式营销技巧与流程

1) 从案例看SPIN

Ø 进阶案例导入

Ø SPIN拆解分析

Ø SPIN运用的关键与演练

2) 产品营销之FABE

3) 产品分析之SWOT

4) 异议处理

5) 电话营销技巧

Ø 开场的技巧：电话理想开场白必备要件

Ø 如何建立和谐的谈话气氛

Ø 赢得注意

Ø 为什么会面说明

Ø 一般好处说明

Ø 建立良好沟通关系的技巧

6) 交叉销售与联动销售

Ø 突破传统的交叉销售

Ø 突破传统的联动销售

3. 客户关系管理

Ø 从自我管理到客户管理

Ø 分层

Ø 分群

Ø 分圈

四、 中高端客户的财富管理与经营维护

1. 家庭财富需求分析与规划

1) 家庭财富生命周期与美林时钟

2) 房产规划

3) 教育金规划

4) 风险规划

5) 退休金规划

6) 如何制作一份专业精美的理财规划书

2. 金融产品营销技能

1) 现金类

2) 保障类

3) 固定收益类

4) 权益类

5) 其他

Ø 案例演练

3. 中高端客群市场现状与客户分析

1) 中国财富管理领域的现状

2) 中高端客户的财富来源与分类

3) 你和中高端客户的关系是什么？

4) 中高端客户的心理与期望管理

5) 中高端客户的购买决策的影响因素

4. 说出你的营销故事

1) 寻找出过去你认为自己在客户发掘和经营上具有典型性的故事（成功失败皆可）

2) 运用3到4天所学，分析自己的行为的不足与优势，如何做出提升