【课程背景】

我从事保险行业15年时间，从市场角度来看，未来养老金相关产品是最有价值的产品。目前市面上销量最大的险种是养老金和重疾两类产品，但如果养老金和重疾只能选择其一，我会选择养老金。虽然这两类产品都是为了解决客户未来财务安排的不确定性，但是重疾应对的是小概率事件，而养老金是为未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，养老金才是每个人的刚需。

当然养老金的计划制作对业务人员的要求更高，更需要结合客户的风险规划和现金流用途，以及未来财富传承和税务筹划等方面做出综合解决方案。

当然养老险在销售过程中，面临最大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。

我们都知道保险这种产品越早买越好，但年轻客户对养老险就比较难接受了，比如，现在30多岁小白领，如果有人让他买养老险，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家还年轻啊，离养老还远着呢。

我身边有很多代理人经常跟我诉苦：“客户根本不给我介绍养老金的机会，他们觉得有社保就够了，再加上年轻人即时满足、及时行乐的生活观念，就更难说动了；还有，养老险的销售人群划在45岁以下，可很多人都快退休了，才想起买，为时已晚啊。到底怎么让客户提前意识到养老的重要性呢？”

根源问题在于，大部分保险业务员并没有把客户购买养老险的真正价值解释清楚，其实普通家庭购买保险最大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流。

我会带领大家从理念上，彻底打通学员对于养老金产品的为难情绪，期限长，收益低，不灵活这些普遍认为是产品缺点的，我们根据客户的需求通通转换为优势与卖点。

从方法上，很多保险销售人员过度强调养老金产品的收益性，最终让客户陷入到产品比较的恶性循环中，而我根据自己的团队销售经验，梳理出三大步骤，利用场景营销的心法，总结出了预演未来，找到缺口和客户追踪。

【课程收益】

1、如何进行老规划的投顾

2、重点讲解使用工具表格完成养老缺口的测算

3、介绍养老三大支柱的特点及计算方法

4、介绍养老产品配置方式

【课程特色】

课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行或保险公司大客户经理 成熟绩优人员

【课程时间】1天（6小时／天）

实战讲授 案例研讨 情景互动

【课程大纲】

专业规划

讲好养老三支柱

如何计算养老金缺口

养老金规划的长期主义及应用场景

年金险的三点三期规划法

养老金的客户营销流程

导入成交

巧用年金工具，让你的成交锦上添花

为什么保险资金投资最靠谱

如何避免掉入收益性陷阱

攻克异议处理的万能公式

解决方案

重新认识计划书

PSD个性化提供解决方案

那些你不知道的遗产税

增额终身寿的三大功能

增额终身寿与年金有什么区别

第四部分 养老规划厅堂服务话术及演练