【课程背景】

销售，其实就是建立在沟通的基础之上。沟通是销售活动中重要的部分，也是决定销售成败的关键。几乎所有的销售都要与客户沟通。几乎所有的销售人员、销售管理者都没有意识，销售与客户沟通存在重大的问题。相关调查统计发现：大部分的销售沟通都是低效甚至无效的。沟通前缺乏目标、沟通中没有控制、沟通后不知道确认。要么对客户惟命是从，要么只顾自己“演讲”，要么与客户发生角端，而不聚集达成共识。最终导致项目不可控甚至丢单。

据调查，单销售沟通这一项，近80％的拜访与客户沟通没有“共识”目标。连目标都没有，哪来的成功。也就是说，销售沟通，有80％是失败的，残次的。如果把销售比如生产，那么，生产出来的产品80％是废品、残次品，那这个公司还能生存吗？

假设，一个公司有50个销售人员，每天与客户沟通5次（同一客户一天中有多次沟通，一年工作时间算200天，那么，这个公司一年总共有40000次无效拜访。细思极恐！

那么，有没有办法大幅减少这些无效沟通，提高销售沟通的共识达成率，缩短销售周期呢，提高成单率呢？

【课程收益】

学习一套可靠的沟通方法论，用于计划、执行及评估销售人员沟通。

运用乔哈里视窗，沟通前对齐信息。

运用MEN模型，沟通过程中解构信息。

建立结构化的沟通方法，使沟通过程变得可控。

运用九宫格提问技巧，控制沟通、重塑客户期望。

获得“太极沟通”的万能用语：三句赞美语、四个赞美点、五个反问句式。

获得客户承诺的五大技巧，大大缩短达成共识周期。

【课程特色】

方法论与技巧并存：既是一套销售沟通方法论，也是一系列销售沟通技巧的合集。

做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，根据模型结合学员工作实际编写例句，可直接落地应用。

讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，金句频出。

引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售沟通工具集。

【课程对象】销售经理、客户经理、区域经理

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一：如何利用乔哈里视窗做好沟通准备？

乔哈里视窗原理

乔哈里视窗运用

乔哈里视窗运用举例

做好信任准备

二：沟通的本质是什么？

信息接受

信息传递

达成共识

几种常见的非沟通

三：销售沟通MEN模型

MEN模型介绍

倾听技巧

提问技巧

引导期望

分析障碍

共建措施

四：太极沟通技巧

三句万能赞美语

四个万能赞美面

五个万能反问句式

五：九宫格沟通技巧（提高沟通控制能力）

九宫格沟通模型介绍

九宫格沟通模型运用示落

九宫格沟通模型运用练习

六：如何获得共识？

共识铺垫

获得共识

处理顾虑与异议

共识确认