课程背景：

聚合支付起源于国外，兴盛于中国，当前移动支付已经成为商业场景中主流支付手段。随着智能手机的普及和聚合支付市场的爆发，消费者从PC端向移动端加速迁移，第三方聚合收单交易规模增长迅猛。

聚合收单作为商业银行的一个切入产品，在提升支付结算服务水平，推动业务转型方面发挥重要作用。发展聚合收单业务，有利于运用大数据技术深度挖掘中小商户的金融需求，打通小微企业综合金融服务的“最后一公里”。

目前国内大中型商贸客户收单系统中，银行、银联占据了较大份额，而在小型商户的收单业务上，微信、支付宝占据了主要的市场，银行聚合支付业务仍处于追赶者的状态。人民银行于2022年3月1日正式实施的《支付新政》，前所未有地加强了对小规模商户收单业务的监管，这有利于商业银行在过渡期内推进聚合收单业务营销。

聚合收单目前主要通过外拓、扫街营销实现产品覆盖，但营销困难，商户使用率低，产生大量沉淀成本。本课程通过收单业务发展趋势解读、营销策略分析、营销场景模式、后期维护要点的学习，建立起聚合支付渠道策略和场景化营销思维，掌握聚合支付的实战营销手法。

课程收益：

1、了解移动支付发展的现状与趋势，提高对聚合支付推广的重视度和紧迫感；

2、学习聚合支付渠道策略，拓宽渠道营销模式；

3、建立场景化营销思维，掌握不同场景下的客户定位与营销活动组织流程；

4、掌握常见的聚合支付实战营销手法；

5、强化客户经营思维，提升聚合支付客户的使用率和忠诚度。

培训对象：零售部门、网金部门、机关管理人员和客户经理等

授课老师：吴章文

培训时间：1天（6h）

课程大纲：

第一章 聚合收单市场分析与业务解读

一、银行4.0时代突围之道

1、从第一性原理看客户需求

【延伸思考】客户到底需要银行解决什么问题？

2、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

3、银行生存状态透视

4、商业银行与移动互联网的竞争与合作

【互动活动】银行与移动互联网什么关系？

二、聚合收单市场形势与新政机遇

【视频教学】《空付》时代

1、聚合支付对银行发展的重要意义

2、聚合支付业务的设备层、方案层、应用层

3、支付新政的市场误读

4、支付新政之于商业银行的市场机会

三、聚合收单产品与解决方案

1、传统POS

2、条码收单

3、场景收单解决方案

停车场收费场景

医院收费场景

物业收费场景

商超收费场景

线上收费场景

第二章　竞争力分析与策略选择

一、区域市场战略地图

1、容量：本地商业机构存量、增量

2、机会：本地商业机构竞争程度分类

3、定位：我行聚合收单主打客群、辅助客群

4、分布：目标客户区域分布图

【小组作业】讨论、搜集本地市场核心数据和市场资源

二、同业情报

1、在本地提供收单业务的银行与机构

2、主要竞品的合作政策要点

3、主要竞品的优劣势分析

三、产品竞争力分析

1、我行聚合支付合作政策要点

2、我行聚合支付产品USP

3、我行聚合支付产品营销机会

【课堂作业】他行、我行聚合收单业务政策要点和竞争力分析

第三章　聚合收单营销模式

一、商户外拓营销

1、营销网格与营销组织

区域网格划分

责权到人

建立营销攻坚记录

【案例分析】某团购平台“天狼计划”地推攻略

2、外拓营销目标

营销产品

宣传品牌

收集信息

3、外拓营销流程

营销准备

拜访破冰

挖掘需求

产品介绍

异议处理

促成跟进

【角色演练】引导商户需求，推动对银行收款码的意向

4、摆摊路演

路演场景选择

路演活动策划

路演活动组织

如何让摆摊路演“火”起来

【案例分析】菜市场路演2天办理激活226户云闪付

二、渠道批量营销

1、渠道规划

2、渠道需求把握

3、聚合支付推介会组织与实施

4、渠道维护

【案例分析】某行公私联动批量营销农贸市场商户

三、场景收单业务营销

1、按图索骥，锁定目标客户

2、客户需求与营销策略

3、营销流程

营销准备

拜访关键人

方案呈现

问题处理

签约跟进

【案例分析】某餐饮连锁门店收单解决方案营销

四、聚合收单客户管理策略

1、“三圈”营销管理法

2、交付时限

3、使用辅导与问题解决

4、商户促活跃策略分享