课程背景：

何为营销2.0

为什么要打造完整营销体系

传统⼤客户营销

产品同质化、营销关系化、收⼊难增⻓

向华为学营销1.0

狼性营销、铁三⻆、LTC，早期体系

没有具象化、科学化！

营销2.0，新的升级

狼性营销升级为以客户价值为中⼼营销观

铁三⻆需要更加具象化、可操作

LTC升级为更加科学化的解决⽅案销售流程

⻓久致胜，需要完整营销体系

营销观、组织模式、作战流程，三位⼀体

《打造以客户价值为中⼼的铁三⻆解决⽅案营销体系》

课程收获：

营销三⼤制胜法宝

思维致胜：

导⼊以客户价值为中⼼的解决⽅案导向思维模式。我们不是在销售，我们是帮助客户解决问题，创造价值！

组织致胜：

学习铁三⻆岗位职责设计和⾼效协同销售的⽅法，以及⼤三⻆部⻔“胜则举杯

相庆，败则拼死相救”利益驱动模式。

流程致胜：

学习华为商机管理、客户规划，以及解决⽅案销售的流程⼯具，提升⼤客户销售效能、打造⾃⼰的营销作战体系。

课程大纲/Outline

第一部分 以客户价值为中心，以解决方案为导向的销售思维模式

1、思维模式：理念--行为—结果

2、由自我为中心到以客户价值为中心的转变

3、由产品为中心到以解决方案为中心的转变

第二部分 铁三角销售组织协同模式

1、销售“三角”的形成过程

2、“铁三角”共同的销售理念

3、“铁三角”共同的八个行为准则

4、 “铁三角”岗位职能设计与工作流程

5、 “铁三角”的高效协同工作模式

第三部分 基于流程的解决方案销售

1、售前客户⾏业研究与客户规划

2、商机激发与客户约⻅

3、发展“线⼈”⼯具⽅法

4、突破权⼒⼈的⽅法与演练

5、差异化解决⽅案与价值证明

6、双赢成交的谈判策略

第四部分 业绩预测与销售流程管理

1、销售机会与进程管理

2、销售预测⽅法与管理

3、员⼯辅导与⽀持