【课程对象】销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等

【课程时长】6H（1天）

【课程大纲】：

【契子—实战案例】：破冰引导：数数有多少个正方形？——推导出我们的管理思维……

洞穿事务本质的思维，应用到销售管理的层面

方法-基准-原则—原理—原点

战斗—战术—战略

如何做好销售管理的复盘

业绩完成情况：销量、利润、回款、预算与实际费用等

团队战斗力评估：组织架构体系、人员流失率、岗位职责、团队执行力、团队建设情况

营销管理回顾：绩效考核回顾、团队半年评比、有效管理回顾、销售报告回顾

渠道建设回顾：渠道网络建设情况、线上线下渠道回顾、渠道服务体系、渠道支持回顾

产品结构/组合结构回顾：高中低毛利组合、配方升级组合、策略性组合、重点品项组合

品牌传播回顾：品牌影响力回顾、自媒体传播回顾、品牌推广回顾

二、目标管理的概念、价值与分类

1．在目标管理范畴内的公司目标、部门目标与个人目标，你卡在哪里？

2．仅有目标是远远不够的，目标的起源；

3．目标管理不在于写，而在于践行、实操和落地

三、目标管理的八大误区

1．随心所欲法－拍脑袋定目标

2．随时修改法－目标管理变成“数字游戏”

3．放任不管法－只重结果不看过程

4、追求过程法—只关注过程，失却了靶心

5、盲人摸象法—只关注财务目标

忘记目标法—为了考核而考核

量化失据法—关键指标太多

“师傅带徒弟”—授权不赋能

四、 如何制定符合企业需要的目标

1.让员工自己制定

2.目标项目注意事项（业务部门/非业务部门）

3.目标要数量化和具体化

4.目标设定的SMART原则

5.最终方法论：目标制订的GSA策略

五、 制定目标的常见方法

1.共同讨论制定部门目标

2.下属提出个人目标草案

3.上司审查下属目标草案

4、业务部门的制定依据在于历史数据，“同比”与“环比”

六、目标分解与计划

1.目标分解的两种常用工具

看过程：销售目标管理的五大层次

A、关键里程碑/项目进度/成功标准/工作任务清单/关键活动策略与执行方案

案例分享：请给小伙伴脑补一下男生追女生的项目进度与分层，并请每组派一名小伙伴结合自己做项目销售的实际经历上台分享。

2.看过程——如何用5W2H来描述你的执行计划

信息收集/客户评估/

深度接触/样品试验/

商务谈判/签订合同/

批量供货、客户服务

—定义、关键里程碑、行动清单、业务进度卡条

【实战案例分享】：如何搞定工业化工品大客户的实战案例——情景再现，感动“上帝”的方法论分享

由实战案例分享得出的：优秀杰出的大客户销售业务精英的养成之路必是：

勤学习—勤拜访—勤动脑—勤沟通——勤总结

因为机会只留给有准备的人；

七、销售目标与计划过程的把控

1.设定时间进度管理表：甘特图

2.明确考核点（指标）

3.目标管理和绩效考核相结合

4．执行结果的检查和经验反馈

5．SWOT分析法/KSF分析法/目标和绩效面谈/充分授权和强化监督/关键里程碑把控