课程大纲：

　　前言:行业市场分析
　　1.行业硬伤：会问不会听
　　2.行业暗病：截客耍流氓
　　3.行业怪圈：侦探查户口

　　一、心对心的碰撞交流---身经百战后的销售感悟
　　1.销售思路的交流：你会卖杯子吗?
　　2.世界上难的事情是什么？
　　3.你能成交所有顾客吗?
　　4.如何快速提升自己?

　　二、郭业培首创：开场三步法
　　三步法:一语鸣客
　　1.顾客麻木了、听厌了：欢迎光临！
　　2老佛爷百货的案例
　　3.招呼一语触动顾客
　　4.声调决定亲和力
　　5.快速接近与顾客的距离:
　　6.插曲：让顾客保留你的名片
　　三步法:两面表情
　　1.微笑必须露8颗牙吗?
　　2.发自心底微笑应有的心态
　　3.快速练就怡人的微笑
　　4.练就怡人的微笑的视频
　　三步法:三套动作（闭嘴|随行|演示）
　　1.什么样的店员会让你感觉到很大压力？
　　2.接龙发言:盘点产生压力的销售态度
　　3.什么样的店员会让你感觉到没有压力？
　　4.学会适当闭嘴
　　5.随客而动
　　6.引导展示
　　7.顾客导向式演示

　　三、无形切入潜意识
　　前言:进入陌生空间有什么心理变化?
　　1.掌握顾客进店前几分钟的心理变化
　　2.肢体动作扩大顾客舒适区域
　　3.行动切入顾客的潜意识
　　4. 顾问意见切入顾客潜意识
　　5.什么影响成交潜意识
　　6.顾客愿意为什么样感觉买单
　　7.立体阵容体现尊贵：组合拳

　　四、换位尊享体验
　　前言:什么动作让顾客心理踏实?
　　1.四位体验的营销魔力
　　2.无形立体体验法
　　3.个性化尊贵体验服务
　　4.尊贵的体验服务
　　5.情景式声调触动顾客

　　五、换位触动销售
　　1.九年销售经历总结出的规律
　　2.换位瞬间说服顾客案例分享
　　3.换位证明价值大于价格
　　4.突破传统的销售思路
　　5.吸引新一代换位销售思路

　　六、换位放大顾客需求5倍
　　1. 换位放大顾客五倍预算的案例解析
　　2.换位引导放大顾客需求
　　3.主导规划顾客未知需求
　　4.明确需求升级隐性需求
　　5.明确需求换位隐性需求
　　6.换位感受顾客
　　7.产品卖点触点挖掘

　　七、30秒触动顾客购买神经
　　1.案例解析:偶遇快速卖报高人
　　2.麦肯锡30秒电梯理论
　　3.个人销售记录:30秒3句话成交一单
　　4.个人销售记录：同时成交3组顾客
　　5.顾客重视3个销售信息!
　　6.3句话销售模式
　　7.民间的营销高手解析
　　8.跨界楼盘营销案例解析
　　9.销售传达核心

　　八、换位解读购买心理
　　1.从众心理
　　2.面子心理
　　3.多种心理满足绝对成交

　　九、扫描顾客购买力
　　1.快速分析购买决策人
　　2.快速吸引决策人
　　3.顾客消费能力解密
　　4.六条看准顾客的购买力

　　十、处理价格纠结
　　1.首先纠正好自己的心态
　　2.其次平衡顾客心理纠结
　　3.常见的价格纠结
　　4.应对打折技巧
　　5.如何把握出手赠品
　　6.回头率:给顾客留足回头的理由与面子

　　十一、搬掉成交障碍
　　1.搬掉自己心中的成交障碍
　　2.头脑风暴：什么东西可以插穿苹果
　　3．相信自己、相信品牌
　　4.行业习性就像面墙会把人困死在墙里
　　5.精彩动画欣赏

　　十二、无形成交预跑
　　1.给顾客两个购买理由
　　2.给顾客跟你买的理由!
　　3.差异化理由是什么!
　　4.顾客的兴趣曲线
　　5.为什么顾客要现在就买：购买代价之冰山
　　6.给顾客现在就买的理由!
　　7.给出差异化理由!
　　8.成交热身:试探顾客购买意愿
　　9促成顾客尽快成交时需要注意的方面

　　十三、无形的成交
　　1.成交的大秘诀就是敢于成交
　　2换位引导成交
　　3.调动爱心瞬间成交
　　4.不等价成交
　　5.匹配成交
　　6.转移焦点成交
　　7.讲故事成交
　　8假设购买：
　　9自尊激将：
　　10成小就大
　　11如何找顾客共同话题?
　　12.物件关联成交
　　13.后法宝:亮剑成交
　　14.减轻顾客花钱的心痛感
　　15.成交后收钱注意事项
　　16.送客保持好印象