执行计划集中培训1天（6小时/天）课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化

第一板块 营销不信任障碍1.1读懂客户不信任想法的障碍l 客户不耐烦，发火时的想法及应答

l 客户需要在找你，敷衍时的想法及应答

l 客户不需要、没房子、不家装、不缺钱，拒绝时的想法及应答

l 客户考虑一下，借口时的想法及应答

第二板块 客户消费心理分析

2.1客户的八大行为分析

l 注视、兴趣、联想、欲望、

l 比较、信任、行动、满足

第三板块 营销实战话术技巧

3.1营销开场暖场

l 硬营销自杀式开场暖场分析

l 信任营销暖场点设计

l 信任营销暖场点设计原则

l 信任营销如何暖场最合适？

l 营销开场-客户拒绝处理话术

l 客户说：“不需要”，应对话术处理

l 客户说：“没时间”，应对话术处理

l 客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理

l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理

3.2业务优势呈现

l 产品优势呈现重点-精、准、少

l 控制式介绍与排列式介绍

l 提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法

l 客户利益点呈现技巧

l 大卖点与小卖点相结合运用

l 三循环有利介绍模式

l 互动练习：如何突出分期/家装分期业务给客户所带来的利益点介绍

3.3客户异议处理

l 正确理解客户异议

l 解决客户异议的两大基本准则

l 客户异议核心分类

l 常见客户常见异议：

l 客户说：“我不需要”应对技巧话术

l 客户说：“我不感兴趣”应对技巧话术

l 客户说：“我考虑一下”应对技巧话术

l 客户说：“发个短信、微信给我看看吧” 应对技巧话术

l 客户说：“等我有时间，再详细了解吧” 应对技巧话术

l 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你” 应对技巧话术

l 客户说：“你们的手续费/利息太高了” 应对技巧话术

l 客户说：“你们的审批额度太低了”应对技巧话术

l 客户说：“还有没有更长的期数时间啊”应对技巧话术

l 客户说：“我现在有钱先不办分期/家装分期” 应对技巧话术

l 客户说：“我有朋友办过，被骗了，根本没那么多额度” 应对技巧话术

3.4高效邀约促成

l 无效邀约促成分析

l 邀约促成信号的把握

l 邀约促成的语言信号、感情信号、动作信号

l 有效邀约促成的3大主动要点

l 主动开口

l 主动服务

l 主动关怀

l 有效邀约促成公式及技巧

l 演练：有效邀约促成话术

第四板块 微信关系维护关键行为

4.1群体划分

l 划分五大类客户群体

l 导入期用户

l 成长期用户

l 成熟期用户

l 休眠期用户

l 流失期用户

4.2需求探询

关键信息探询的目的

关键信息探询的两大类型

关键信息探询遵循的原则

两层探询法

信息层探询设计及应答话术

问题层探询设计及应答话术

案例：客户对产品选择犹豫的原因探询