课程对象团队长、班组长、一线人员课程时间2天（6小时/天）

【注】：全部课程均属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化课程大纲第一板块 市场客群划分思考1.1现阶段客群营销疑难为何现在对客户销售沟通越来越难

为何同等收入客群需求五花八门

为何同年龄段客群喜恶变化那么大

为何感觉没法精准掌握客户的心理所想1.2传统客群与现阶段客群的区别了解什么是传统客群

了解什么是现阶段市场客群

STP模型与创新采用曲线

客群划分的区别1.3客群划分属性偏差案例：传统客群划分是否还能够沿用现阶段市场客群

人群属性特征

先赋特征-年龄、性别、种族、地域······

获得性特征-教育、婚姻、职业、收入······

案例：先赋特征的误判-18~25岁被错误定义的冲动消费人群

案例：8K-1W算是高收入人群？快递小哥的2万月收入

案例：被贴了无数标签的iPhone和Android用户第二板块 现阶段市场客群分析2.1现阶段消费者思维变化案例：2019年与2022年与2024年你的消费观变

中国消费者的消费思维变化

从本真、精专、国潮、种草、潮奢······

到审慎、悦己、品质、养生、可持续······2.2现阶段市场世代客群中国消费者的五个世代

a世代

Z世代

Y世代

X世代

婴儿潮

案例：客群聚焦专业省时的Y世代

案例：客群服务身份品质的X世代

案例：追逐Z世代客群2.3现阶段市场客群类型年轻家庭

消失的中产阶级

低头银发族

客群消费需求分析

客群消费特点分析2.4现阶段市场客群画像四大消费者画像

生活型客群

破规型客群

回忆型客群

体验型客群

案例：各类客户的互动策略

第三板块 客户性格与营销要点3.1客户性格类型沟通营销分类客户的沟通分析法

纠结型客户

固执型客户

数据型客户

追随型客户

不同客户沟通模式不同

不同客户愿意听的习惯性用语3.2客户性格类型沟通维系不同性格客户维系的时机

不同性格客户维系的重要性

建立客户经营的良好工作循环

不同客户维系的四要素

第四板块 电话营销技巧强化提升4.1营销话术输出强化营销不是单一的“询问与叫卖”

营销从来不是把自己想说的话说完就完事

营销中的营与销

何为“营”何为“销”

大部分的营销人员走入“销”的误区

优秀的营销人员都懂得如何进行“营”

与客户进行营销的前提是什么？

讨论：营销的真正分析

如何塑造客户反问式营销4.2电话营销开场话术优化自杀式电话营销话术分析

案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为

电话营销常见弊端-主动引导客户拒绝

电话营销沟通设计原则

电话营销开场付出型与获取型方向话术

电话营销如何塑造开场话术最合适4.3电话营销产品买点激发案例：客户经常都说过段时间再看吧/不太适合

案例弊端：客户说产品贵，营销人员习惯性用产品卖点想硬性说服客户

如何塑造并激活客户的合理需求

营销讨论：什么才是客户的合理需求

分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点

案例：客户从来只为买点而成交

如何有效击中客户心中的买点

1：8产品介绍法在产品介绍的运用

客户买点-利益点呈现技巧

大买点与小买点相结合运用

三循环有利介绍模式

话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求

4.4电话营销客户关系靠近

客户关系靠近的目的、价值和意义

认清客户关系的本质

赞美是电话营销的关系类工具

赞美打造良好营销沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

赞美的三个关键点

寻找赞美客户的捷径

如何提高客户感知

赞美的三大方法

案例：常见触雷的一系列营销赞美

客户说考虑一下，电销人员的触雷话术：“听得出来您确实特别慎重”

案例：赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、产品选择等

案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户4.5电话营销产品成交引导为何客户迟迟不决定成交

80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

电话营销临门一脚要点

引导要求与关怀感谢

有效主动促成的高级技巧：选、定、留

演练：有效主动促成技巧运用