第一步：主动接待 – 热情、主动、真诚

角色 工作核心 工作导向

导购员 帮助顾客购买 以需求为导向

推销员 说服顾客购买 以产品为导向

迎客与留客标准

主动接待的自我评判



第二步：探寻需求 – 看对人、讲对货、说对话

三个水果店老板的故事

需求探询之望闻问切

语言技巧六原则：

1.语句：多用肯定式，少用否定

2.语调：要明朗、快乐，绝对禁止无所谓

3.语速：适中、平缓，不要太快或者太慢

4.语言：发音清晰，措辞准确，礼貌用语

5.语气：真诚、坦诚、温柔、耐心

6.语汇：赞美、感激、拍马屁

提问五原则：

1.目的是要强化顾客的购买心理

2.要关联顾客的回答来进行商品说明

3.从顾客容易回答的问题开始

4.不要连续发问

5.一句话使人笑，一句话使人跳！

第三步：介绍产品 – FABE、三动、推荐策略

看视频　评导购

FABE话术提炼

为什么听你讲？  要能吸引顾客

这是什么？  卖点要独特

能怎么样？  优势要说透

对我有什么好处？  卖点要与需求结合

怎么证明你所说的？  证据要直观

语言生动的艺术

行为身动的艺术

心动的艺术

组合推荐



第四步：处理异议 – 价格异议、功能异议

面对异议的正确心态

三种异议的处理方法

第五步： 逼单促单 – 识别信号、促进成交

识别成交信号

常用的成交方法 ：

榜样成交法

假设成交法

赞美成交法

选择成交法。。。



第六步：完美成交 – 服务的开始

五到，缺一不可！