训 练 课 程 内 容

日期

课  程  大  纲

进 行 方 式

时 间 安 排

准备：1、衣着

      2、专业知识

      3、体能

      4、情绪

状态：1、销售是信心的传递，情绪的转移。

      2、肢体动作改变情绪。

      3、注意力永远看事物好的一面。

推销：1、人人都从事的行业。

      2、遭受多拒绝的行业，收获大财富的行业。

      3、学会推销是成功的第一步。

信念：1、我可以在任何时候任何地方把任何产品卖给任何人。

      2、如果我不能，我就一定要；如果我一定要，我就一定能。

专题

演讲

技巧：1、问问题

      2、设计有吸引力的开场白

*从好处开始

*提问（80%时间在问问题）

* yes的问题

*预约（二择一问题）

      3、建立信赖感和亲和力

         *透过形象

         *三种表达方式

         *透过第三者见证

         *透过模仿

     4、了解客户需求

        *现状

        *满意度

        *期望

        *决策者

        *解决方案

     5、设计产品介绍的方法

        *明确目的

        *预先设定顾客抗拒点

        *产品的5大好处

        *独特卖点

        *证明你说的是对的

        *立刻购买的理由

互动

活动

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进 行 方 式

时 间 安 排

6、塑造顾客对产品的渴望度，激发顾客的购买力

   *了解价值观

*了解顾客的价值层次

   *了解顾客的价值定义

   *找到“关键按钮”

   *行动的2个因素

   *激发行动的5个问句

7、顾客类型

   *购买模式（配合型、同中求异、异中求同、拆散型）

   *类型（成功型、家庭型、）

互动

活动

8、解除顾客抗拒点

   *顾客会问的问题

   *预先框式

   *成交的十大方法

体验式

9、顾客转介绍

   *当场要求，不要超过3个，一样需要这个产品的

*了解顾客的背景，确认顾客价值（你认为有必要用这个产品的）

*“你希望帮助你的朋友吗？你希望你的朋友一样拥有…..吗”征求当场打电话，我想拜访前尊重他。

*在电话里肯定对方

*约定时间

10、做好顾客服务

   *服务是发自内心的

   *了解顾客期望值

   *达成顾客期望值

   *超越顾客期望值

体验式