授课大纲

授课形式

时长

核心能力

第一天

一、现代银行财富管理发展与基本知识

1、金融同业竞争激烈

2、网点转型发展趋势与营销的挑战

3、以客户为中心的三大策略

4、提供差异化服务，塑造客户忠诚度

课堂讲授、讨论

0.5 Hour

财富管理发展趋势

二、塑造阳光心态

1、态度决定一切

2、培养正向思考的能力（突破心魔）

3、主动学习、主动挑战 

课堂讲授、

经验分享

0.5 Hour

阳光

心态

三、职业生涯规划与职责

1、金融业职业生涯规划与关键点

2、讲师15年职涯成长经验分享

3、如何塑造自己的核心竞争力

² 认识自我，创造自己的核心竞争力

² 人际关系管理

² 自我时间管理

课堂讲授、

经验分享

1 Hours

职业生涯、自我管理

四、主动服务行销意识树立与应用技巧

1、主动服务行销的意识建立                                                 

² 柜员的工作重点与商机挖掘

² 主动服务与销售意识

2、客户识别、引导与转介技巧

² 销售机会识别与转介

² 潜力客户识别与转介

² 提升柜面转介绍的积极性

课堂讲授、

练习

1 Hours

主动营销意识、销售机会识别、转介绍技巧

五、客户经营：盘活资产与分群经营

小组研讨：网点营销人员的心魔

1、面对投资市场的挑战

² 为什么投资会赔钱

² 面对投资亏损的客户

² 财富管理共创三赢

2、转换思路，盘活客户，个人业务批发做

² 资产再平衡

² 勇敢处理投资亏损客户

² 调整投资组合——HSBC操作策略

² 增加产品渗透率，捆绑销售

² 致胜秘诀：基金转托管

3、进行网点客户梳理，分群经营

² 建立完整的客户信息（表格工具）

² 客户分群经营与维护策略

² 客户价值与贡献度分析

² 产品渗透率分析，深耕客户关系

² 电话营销技巧

² 邀约客户来行，增加客户接触频率

  重点研讨：客户分群标准与经营策略

4、客户转介绍MGM

² 优质客户的低成本开发

² 分群经营之二：同一族群开发

课堂讲授、

现场练习

2 Hours

销售心态

客户经营

盘活资产

客户分群

客户MGM

六、销售技巧和销售流程

（一）KYC（Know Your Customer）

——认识你的客户

1、 如何快速识别客户？

2、 客户特征分析

3、 富人心理学：客户九大类型与理财偏好

4、 KYC演练/练习

课堂讲授、

练习、

案例研讨、

现场演练

1 Hours

KYC技巧

客户特征

理财心理

第二天

（二）发掘客户需求的技巧

1、 问问题的方法

2、 如何有步骤逻辑地提问

3、 发掘客户需求

课堂讲授、

练习、

案例研讨、

现场演练

2 Hours

需求挖掘

销售技巧

卖点提炼

话术练习

处理异议

主动成交

（三）介绍产品的技巧

1、 介绍产品的FABE

2、 各类金融商品介绍的技巧和方法

² “3+1”快速营销步骤与话术

² 产品介绍FABE——提炼“一句话”介绍话术

² 如何让客户信服

² 产品介绍技巧——让客户愿意听，容易理解

研讨：根据当前营销的重点产品，分组练习

（四）处理客户反对意见的技巧

1、 客户反对意见的主要分类

2、 处理客户反对意见的方法技巧

（五）成交的技巧

1. 促成交易的步骤

2. 取得购买承诺的方法

3. 主动成交的技巧

七、金融产品销售实务
（结合银行当前的热销/重点产品）

（一）产品组合，捆绑销售

² 检视网点的产品覆盖率

² 检视客户的产品覆盖率

² 产品组合，捆绑销售，增加覆盖率

（二）基金产品、营销时机、实务与演练

1、基金销售五部曲

² 基金筛选原则

² 如何做好基金健诊（伤口上撒盐）

² 基金与资产配置

² 健诊转换后的后续服务

² 如何勇敢面对客户亏损的基金

2、基金健诊客户分群分类营销话术

3、基金健诊电话邀约的话术提升

4、基金定投营销技巧

² 发展定投对业绩的意义

² 波动市场下的佳投资策略

² 寻找目标客户与设定业绩任务

² 基金定投策略与销售工具

² 基金定投的销售流程与技巧

5、基金销售流程与技巧演练

（三） 保险产品、营销时机、实务与演练

1、 观念：保险——资产配置必备的一环

2、客群：保险——生命风险准备金、资产风险规划金、爱心责任准备金、幸福晚年养老金

3、异议：

² 常见的反对问题与处理技巧

² 真实与不真实反对问题分别

4、切入：如何与客户切入保险需求

5、刺激：如何激发客户的保险需求

6、演练：保险销售辅导工具的运用与销售前的准备

提升：如何与中小企业主或企业高管谈保险

（四）黄金与贵金融营销

（五）公私联动，创造业绩

课堂讲授、

练习、

讨论

2 Hours

营销策略组合营销

产品覆盖

基金营销

定投营销

保险营销

贵金属

公私联动

闯关练习

1、 三分钟讲出产品卖点

2、 柜面“一句话”营销话术提炼训练

3、 营销工具运用

现场演练

0.5Hour

实战演练

八 运用资产配置，营销高端客户

1、资产配置面对的问题

2、如何面对保守型的客户

3、运用资产配置的营销策略

a. 财富管理金三角

4、资产配置案例——不同人生阶段资产配置与产品组合建议方案

a.单身人群

b.已婚年轻夫妇

c.已婚并有子女夫妇

d.为退休和子女结婚创业储蓄的中年人

e.退休人群

5、定期检视及调整投资组合

6、如何解除客户异议

7、如何做好售后服务

8、MGM客户转介绍技巧

课堂讲授、

练习

1 Hour

资产配置

产品组合

售后服务

九 2013业绩长红----如何提振旺季营销业绩

1、2013旺季营销：业绩增长重点

2、业绩从哪里来？--目标客户分析与确定

3、业绩如何达成？--销售计划与目标管理

4、业绩如何持续？--客户布局与产品布局

5、制定行动计划

课堂讲授、

工具展示、

研讨

0.5Hour

营销思路梳理与计划制定