一、 金融服务的发展趋势与新要求

1、 理财经理的核心能力修炼

2、 营销发展需要专业的营销支持

3、 现代银行应给客户提供全面金融服务

二、 金融服务方案设计（理财规划书设计）

1、 方案设计的八原则：

² 通观全盘、整体规划，是一个全面综合的整体性的方案。

² 关注不同类型家庭不同理财规划核心策略。
（生命周期理论是整个理财规划的基础。青年家庭的核心策略为进攻型，中年家庭的核心策略为攻守兼备型，老年家庭的核心策略为防守型。）

² 建立现金保障。

² 风险管理优先于追求收益。

² 消费、投资与收入相匹配。

² 开源与节流并举。

² 未雨绸缪、提前规划。

² 通俗易懂、便于理解。

2、 方案设计的基础工作——KYC

² 头脑风暴：做一个完整的理财规划书，需要了解客户的哪些信息？

² 了解客户理财需求目标

² 家庭财务分析——财务健康检查（财务因素）

编制家庭资产负债表、收支储蓄表、现金流量表

² 家庭情景分析——家庭情况与生命周期分析（非财务因素）

² 家庭心理分析——投资心理与偏好分析等（心理因素）

3、 方案设计的重点工作——客户风险偏好测试分析

² 富人心理学——九大类型客户的投资心理与偏好分析

² 风险承受能力指标

² 风险承受能力测试与分析

研讨：每组选定一类客户做详细的风险分析

4、 方案设计的关键工作——理财目标分析与分解

² 家庭财务风险管理

² 重点支出资金准备（购房、小孩教育、退休养老、移民或其他等）

² 潜在支出需求分析

² 风险调整匹配与投资结构分析

5、 理财规划书的核心——资产配置与规划建议

² 资产配置金字塔

² 目标导向的资产配置

² 财富组合

² 流动性及长期资产

² 长期投资组合

² 资产配置的七个步骤

² 运用资产配置的投资策略

a. 财富管理金三角

b. 核心资产与卫星资产

² 产品与投资工具建议

a、短期&流动性资产

b、长期投资的产品

c、产品配置与评价等

² 多种配置解决方案的分析与合理推荐

² 资产配置实战案例研究

6、 方案总结与预期效果分析

7、 理财规划书的形象——呈现格式要求

² 根据客户属性不同，先把不同的呈现格式

² 专业式

² 通俗式

² 简洁式

三、 如何为客户解读理财规划书

1、 把握客户心理

2、 运用客户语言

3、 抓住方案重点

4、 提示注意风险

5、 明确预设前提

6、 引导合理预期效果

7、 依客户特性分析产品组合

四、 营销实战技巧补充：定时检视与调整投资组合

1、检视投资组合

2、调整投资组合，创造销售机会

为什么要调整？

何时调整？

如何调整？

如何建议客户