**单元：理论培训（2小时）
谈判的核心技术：谋定后动；
谈判中的12个误区和谈判的十条基本法则；
第二单元：实战培训——经销商渠道的谈判（6小时）
与经销商谈判之前摸清对方的“标底”；
正确认识经销商与厂家的关系
经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？
经/分销商对厂家的作用、经销制的利弊分析；
正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；
正确认识业务代表与经销商的关系实质
正确了解经销商的心态
对经销商的诱惑力来自何处？
经销商面对新厂家找他做代理会有怎样心理？
经销商谈判焦点问题解答
经销商对厂家的指责
经销商对厂家的常见指责及其实质意义；
回应经销商指责的方法（收集论据、注意事项）
怎样**谈判激励经/分销商的合作意愿？
激励经/分销商的思路、原则；
经/分销商谈判全过程的技巧分解；
收款谈判
追款谈判七字原则：“正”、“预”、“动”、“谋”、“勤”、“缠”、“识”；
识别客户不付款的借口：
欠款客户常见的不付款借口及应对方法 (12 则)；
识别客户不付款借口的原则性技能 (5 则)；
第三单元：终端渠道谈判技巧（3小时）
零售店业务谈判
如何迅速提升新业代的沟通谈判能力；
零店业务谈判实战模拟——32条具体技巧动作分解；
零店业务常见客户异议回答话术示例；
第四单元：商超渠道谈判技巧（6小时）
商超进店谈判全过程动作分解
商超进店谈判**步——选店
踩点
迅速评估商超销量和还款能力的15个动作
商超业务第二步——学习商超进店合同
商超的常见采购流程；
商超合同中隐藏的罚款条目；
商超合同中产生的费用：正常费用、非正常费用；
商超进店合同条款细节运用，签订合同时的注意事项
商超进店谈判专项技巧
卖场谈判前的充分准备；
道具准备（基本道具、形象道具、谈判道具）；
谈判内容及各项条款的评估和三层目标设定；
谈判话术的预演分工；
实战场景模拟演练——卖场谈判实战技巧：
业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”
摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法
知己知彼：学习超市采购的内部培训教材
初步接触的6条谈判实战技巧
拉锯阶段的22条谈判实战技巧
达成共识促成签约的6条谈判技巧；
谈判结果落实：签约、上货、上架注意事项及动作流程；
专题培训：针对卖场间打价格战引起卖场采购投诉的专项谈判技巧。
第五单元：销售经理的谈判技巧（5小时）
Ø协同拜访辅导技巧
协同拜访前辅导对话
协同拜访中的身体语言
协同拜访后的对话
应用示例：销售经理检核办事处、分公司工作的沟通方法
销售会议中的“谈判”技巧
业务会议常见对话误区
如何端正业务会议的对话风气
业务会议的十句口头禅
业务会议5种启发对话的方法
无声的语言
监控业务人员行踪
控制人员行踪的要点
如何识破业务人员报假报表、假信息的行为
业绩分析给业务人员持续的压力和激励
**月度品项分析的宣读，引导业务人员的全品项销售观念
**月度部门销售占比宣读，公正评估各部门的销售贡献，给业务人员持续的压力和激励。
互动答疑（机动）
