课程大纲：

　　大客户销售策略
　　★ 如何认识大客户
　　大客户资料的收集与筛选；
　　选择有潜力的大客户；
　　大客户组织结构；
　　确立主要大客户的商业目标

　　★ 如何与大客户建立联系
　　攻克难关与大客户渗透
　　约见高层的益处和技巧
　　如何对待回绝

　　★ 与高层沟通要点
　　与高层会面的策略
　　高层沟通的准备工作
　　如何介绍主营业务与项目主要利益
　　如何与大客户召开联席会议

　　★ 分析大客户需求
　　如何进行客户调查
　　识别资金的类别
　　BIND技巧
　　确认所发现的问题

　　★ 制定解决方案
　　解决方案提纲与格式
　　如何陈述客户存在的问题
　　怎样量化解决方案

　　★ 如何提交方案并达成协议
　　方案要点与方案提交
　　如何达成协议与应付价格分歧
　　如何帮助客户实施方案
　　如何履行协议达到客户满意……