1、掌握大客户开发的策略，提高大客户营销的技巧和能力； 2、了解区域市场分析和管理方法，掌握开发区域市场的计划和实施步骤； 3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用； 4、掌握大客户营销和客户关系维系的方法和策略。

                 大客户销售突破行销技巧特训营

【培训目的】 21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。

【课程时长】
两天：9：00-17；00(12小时)

【课程结构】

一．大客户价值的三个分析：

什么是大客户

企业应该在什么实施大客户战略的佳时机

1.内在价值型大客户

2.只购买产品本身的价值。

3减少成本及采购努力。

外在型价值大客户：

战略价值型大客户，

大客户对公司的意义

大客户销售存在的五大误区；

大客户需要的组织结构，

销售=推销

营销=行销

二．大客户营销战略增进客户关系；

1.开展联谊活动，

2.邀请领导走访参观或组织旅游，成本会议，

3.产品互销，礼尚往来，

4.冠名赞助。一举多得，

5.赠送内刊，形成品牌文化链。

6，建立客户档案，提供全程服务，

7.提供个性化的产品或服务，

8.回访客户。

高效提高客户满意度，

解决客户内部分歧的步骤与方法；

关键人的5种类型；

5种买家；经济买家，  

三．大客户采购流程可以分为四个部分；

采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单，

1. 发现问题提出需求，

2，研究可行性，确定预算，

3，项目立项。建立采购小组，

4.建立采购标准，

5.招标初步筛选，

6，确定首选供应商，

7，商务谈判，

8.签约，

四．大客户销售顾问的七项工作；

1.激发扩大客户需求，

2.提供信息，培养内部SPY.

3.建立客户关系，了解对手，

4.建立评估优势，

5.关注高层互动，

6.根据项目进程建立客户关系，

7.经历项目采购3个阶段；

找对人的4把金钥匙，

搞定大客户的三板斧：

客户需求的三个层次：

拉近与客户的距离；

五。大客户建立良好的人际关系的五个层次：

1. 寒暄，2.表达事实，3.观念认同，4.行为，习惯，5.价值观，

客户信任建立的三个方面:

客户关系4种类型:

不同的人打交道方式方法

对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交，

打动客户的几大优势：

大客户销售的细节及礼仪

六。大客户销售技术交流的关键；

1.挖掘客户需求，

2.引导客户。

3.加深客户关系。

4.为项目成功加一份筹码。

七。不招标也能拿下大客户项目的影响因素；

投标的决策和技巧：

评标中的注意点；

购买标书的技巧

认清标书中的几大隐藏风险，

八。大客户签订合同的五条注意事项：

1.认清审查对象的真实身份和履约能力，

2.审查合同公平与签字人的身份，

3.审查合同各级条款，向专业人员咨询，

4.明确双方应承担的义务及违约责任，

5.遵守法律规定，

签订捆绑协议的注意点；

如何保障合同的执行：

对于违约情况的处理（如进度，质量）

九。如何兑现大客户的服务承诺.

1.明确客户需要服务的原因,

2.清楚客户服务的分类，有的放失。

3.保持诚恳的态度，