本课程采用“情景实战训练”，以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程，让学员在最真实的情景中，以最仿真的方式，学习最大量、最实用的知识和技巧。 本训练课程划分十多个销售情景模块，注入十多个核心观念和三十多个销售实战技巧。

 **单元：销售流程与技巧情景训练

**步：寒暄（接近顾客）

情景一：当顾客进入店内（或展厅）



●● 技巧一：打招呼技巧

●● 技巧二：吸引注意力技巧

●● 技巧三：赞美对方，获取好感



情景二：当顾客自己在选购时



●● 技巧一：随机介入技巧

●● 技巧二：诱发兴趣技巧

第二步：了解背景（探询需求）

情景三：在选购过程中的发问技巧

●● 技巧一：探询式提问

●● 技巧二：二选一提问法



●● 技巧三：引导式提问

●● 技巧四：开放式提问

●● 技巧五：请求式提问

●● 技巧六：请示式提问

●● 技巧七：请教式提问

●● 技巧八：邀约式提问

●● 技巧九：咨询式提问

●● 技巧十：递进式发问套路

第三步：产品介绍（利益陈述）

情景四：邀请顾客试身，让产品与顾客沟通

●● 技巧一：小狗交易法（体验式销售）

情景五：推介产品卖点的某些特性时

●● 技巧一：特性、优点、利益

情景六：当向顾客强化产品的功能效果时

●● 技巧一：右脑销售法


情景七：如何回避顾客对推销的抗拒心理

●● 技巧一：拉销——故事销售法

情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时

●● 技巧一：晕轮效应（避重就轻法）

第四步：处理异议（突破抗拒）

情景九：当顾客不出声，隐藏意见时



●● 技巧一：处理隐晦异议法



情景十：当顾客表示要再考虑考虑时

●● 技巧一：排解疑难法

情景十一：当顾客表示对目前所拥有的产品满意时

●● 技巧一：处理无欲望异议法

情景十二：当顾客认为价格贵时

●● 技巧一：本利比较法（天平法则）

●● 技巧二：“回力棒”说服法

●● 技巧三：品质、服务无折扣说服法

●● 技巧四：“缩小放大法”

第五步：促成交易（销售完成）

情景十三：当顾客要折扣时

●● 技巧一：优惠协定法

情景十四：当顾客犹豫不决时

●● 技巧一：独一无二法

●● 技巧二：推定承诺法

●● 技巧三：信念成交法

●● 技巧四：心理暗示法

●● 技巧五：推他一把法

情景十五：当顾客与别的品牌比较时

●●技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊

●●技巧二：“借刀杀人”法

情景十六：当交易达成后

●●技巧一：连带销售法

情景十七：当顾客随便走一走后，要离开时

●●技巧一：主动推介法


第二单元：顾客购买心理分析与操控技巧

一、顾客购买行为分类

二、顾客购买决策过程分析与销售控制

三、顾客购买七个心理阶段

四、掌控顾客购买的心理支点——比较法则

五、把握支撑顾客购买行为的价值观

六、顾客性格与购买行为分类

七、男女顾客的购买特征

八、如何营造冲动购买氛围

第三单元：顾客关系维护

一、树立服务营销的观念

1、优质服务是营销致胜的关键

2、达到顾客完全满意3个关键因素

3、影响服务品质的五项因素



4、服务的10项特质

5、我们要谨记如下服务理念

6、处理投诉八字要诀

7、顾客购物期望方程式

8、顾客服务与利润的演变

9、优 质 服 务 训 练

二、要建立顾客档案

三、要与顾客保持联系