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陈思航

基金公司销售渠道开拓与客户维护

陈思航 / 金融行业大客户开发管理讲师

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课程目标

营销从业人员必须掌握的方法:   •学习如何搜索并确定潜在个人客户   •高端客户的沟通策略   •营销方案的设计   •客户谈判策略与经验分享   •学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系   •了解客户关系管理的关键内容

课程大纲

课程大纲:

  导论精准营销情报为王

  SMART客户竞争情报获取与分析
  1、自身情报获取与分析(SELF)
  2、竞争对手情报获取与分析(RIVAL)
  3、目标客户情报获取与分析(TARGET)
  4、行业情报获取与分析(MARKET)
  核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍(讲师自创)
  目的:金融营销从业人员必须掌握的四个业务情报源,从中掌握竞争优势。

  **讲如何寻找潜客户的业务线索
  1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
  2、组织网络(行业协会,商业论坛,网点…)
  3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)
  案例:**美丽网络定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马
  陌生拜访农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例。
  目的:基金业务核心高端客户在哪里?挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法

  第二讲核心客户沟通策略
  接近客户的方式与对应策略
  1、电话销售策略与技巧
  2、陌生拜访策略与技巧
  3、商业信函策略与技巧
  成功案例:
  电话营销世界500强STAPLES中国区总裁陈**
  网络营销世界500强STARTV中国区总裁李**
  信函营销世界500强Ebay中国区总裁吴**

  第三讲高端客户的人脉拓展
  1、商业论坛拓展策略
  2、商业会展拓展策略
  3、社团组织拓展策略…
  案例:联合国信息会议高端客户的拓展
  特奥会开幕式的高端客户拓展
  中国私人银行高峰会议高端客户拓展

  第四讲客户关系分层管理及经营策略
  1、客户数据库管理(CRM)的数据模型
  2、不同类型客户的关系维护策略
  3、如何经营客户关系网
  4、客户关系营销10大经验总结

  案例:
  公司:与福布斯白金400强JLL中国区零售COOJASON的客户关系经营
  个人:与深圳机场前10大股东丁XX的客户关系经营策略
  与宏图三胞副总裁邱**的关系营销策略经验分享
  以上所以案例皆为讲师亲历!
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