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林庆堂

营业厅3G及融合服务现场体验式营销技能提升

林庆堂 / 信运营商营销讲师

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课程目标

通过培训课程,使学员理解体验式营销概念,熟练智能操作系统及优选应用的基础知识,并掌握现场体验式销售全貌的技巧

课程大纲

    体验式营销的概念导入

用户层面

产品层面

销售人员层面

挑战一:销售人员本身没有体验到产品的好处及价值,只介绍功能

挑战二:不会讲跟客户相关的使用场景

挑战三:手机功能类似,难以记忆

挑战四:无法流畅地演示手机的功能

    什么是体验式营销

体验式营销所带来的购物体验

体验式营销与流量经营

体验式营销之道演进

实施3G终端体验式营销具有必要性

3G体验式营销成果展现

实施体系基础

体验式营销体系全貌

抓产品

带人员

改环境

促活动

报支撑

实施体系运转示例---体验式营销讲师团队

体验式销售方法基础知识

    智能操作系统介绍

什么是手机终端操作系统

智能操作系统的优点

主流智能操作系统简介

主流手机参数及性能特点

    四大操作系统特点及应用

办公类软件应用

查找类软件应用

导航、地图类软件应用

游戏应用

    目标用户特点及场景穿行

知彼知己——目标客户的分类

话术设计思路

场景及应用介绍话术

目标客户匹配应用的话术场景演练

体验式现场销售方法

    一、体验式销售概述

1、销售流程图的建立

2、成为主动、强势金牌营销员的绝招

案例1:交换原理

案例2:说话的目的之七字真言

    二、售前准备八步骤

1、八种销售工具的准备

2、销售工具的应用技能

    三、判断及接近顾客

1、如何判断顾客的购买模式及应对策略

2、如何区分顾客消费能力及应对策略

3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略

场景穿行演练:顾客与产品哪个重要?

4、根据顾客的九型人格的营销策略

5、接近顾客的黄金时机

6、撒网式顾客接近法

场景及话术穿行:四步撒网营销法

7、钓鱼式顾客接近法

案例:七步骤精准营销法

    四、挖掘顾客需求——“

唤醒需求

唤醒需求的要素

探询需求的必胜法则

精准挖掘需求四句式

三步骤客户信息全掌握

如何用开放式问题切入

如何用封闭式问题让客户投入

    五、精准确定顾客需求——“

1、聆听的重要性

场景穿行演练:出顾客潜在需求

2、聆听的智慧——“让顾客爱上你

场景穿行演练:聆听式营销法则

    六、有效产品介绍——“

1、客户洽谈四原则

场景穿行演练——如何顾客无法拒绝你

介绍的核心关键点——给顾客明确指令

案例1:错误引导气走顾客

案例2:正确引导成交顾客

2三句半产品介绍法

客户购买前的五大困惑

一句话化解顾客购买五大困惑

三句半现金句式演练

3、确认使用场景

4、拓展应用

拓展应用的概念

如何介绍、演示相关应用

有真机做演示时的演示方法

没有真机做演示时的演示方法

介绍手机特色功能

讲述惊喜故事练习

    七、化解异议

1、突破异议三重门场景剖析及话术演练

2、十大销售场景剖析及话术演练

案例:没有好坏,只是不同

3、化解价格异议的16种策略及话术演练

4、建立异议数据库

果冻思维延展法

    八、有效促成

1、实现销售

2、介绍优惠计划

3、升级销售——转机的技巧

4、识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析

5、促成的三大关键

6、促进成交的11种方法及话术演练

案例:成交一个核心、二个前提

    九、附加销售——业绩倍增

11 N附加销售法

21 1附加销售法

    十、提升价值

1、成交后价值提升

为顾客安装各种应用

应用软件下载应用

2、未成交时价值提升

    十一、售后服务

1、建立顾客服务数据库

2、不同时期的顾客服务技巧

3、顾客投诉的“3变法

场景演练:运用“3变法应对顾客投诉

    十二、结束送客

1、送客的服务原则

2、送客的话术训练

    体验式销售方法总结

1、体验式销售方法演练

2、场景穿行情景演练

3、销售工具制作及使用准则练习

4、课程总结及心得分享

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