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王朝

采购管理 全攻全守的采购谈判

王朝 / 通信系统资深管理讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

  1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势

  2.谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾

  3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵

  4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师

  5.谈判关键的是”谈”,而不是”判”,如何搞定”谈”――要用99%的时间去谈,1%的时间去判

  6.谈判的两个标准,一个软件,另一个是硬件,我们具备什么

  软件:IQ/EQ/HQ/AQ

  硬件:数据/证据/团队搭配/筹码

  二.谈判需求分析(要用99%的时间去谈)

  1.谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)

  2.分析对象:

  采购材料分类

  采购材料的要求

  如何确认产品合理的功能需求

  物料ABC 法则应用于产品需求制定

  角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合)

  3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话

  4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律

  5.个人谈判风格分析及应对策略

  6.案例:外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

  三.对手定位

  1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位

  2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)

  3.我们的谈判团队如何搭配

  4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得

  四.谈判,要学会用简单的办法打击对方

  1.障碍设置检查,记住,别弄砸了,对于垄断(**)供应商我们怎么去设置

  2.设计谈判思路,进和退――全攻全守的策略体现,采取敌进我退,敌疲我扰

  3.SWOT的四个象限谈判指南,见面谈判的机会毕竟是少数,大部分是电话谈判 ,每个象限的供应商我们应该怎么去面对

  4.谈判的内容设计: 每个阶段都应该执行:障碍+优势-防守+退让=进攻,此时合理应用我们的障碍,包括以下过程:

  开场白

  谈判中,反复中,议价中

  结束中及结束后

  5.软硬兼施,采购谈判的17技和14戒

  6.再次运用:障碍+优势-防守+退让=进攻,撤掉我们的障碍,用心去交流

  7.谈未来并不是画饼充饥,应该怎么去谈 ,单一供应商的谈判方式

  8.笑,笑得艺术,它是一把利刃

  9.盘点收获,电话谈有记录,当面谈判有录音,根据我们的资料,我们该如何调整.

  五.执行和反馈

  1.团队搭配,如何解决临时冲突(比变更对手)

  2.学会沟通,商务礼仪

  3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求

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