 学习从名单开发到选材面谈的招募技巧。 掌握帮助销售人员提升业绩的培训技巧。 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。 学习销售预测的方法以及有效地计划和执行 掌握激励销售人员的有效手段 掌握绩效考核和薪酬设计原则

 **讲：销售经理的角色

 管理职能和销售经理的角色

 销售管理三个重要观点


第二讲：招聘的艺术

• 招聘文件：写好职位说明书和资格要求

• 招聘渠道：几种渠道的优劣

• 初步筛选：面试从电话中开始

• 正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，

• 不同性格员工分析

• 典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？


第三讲：培训的技巧

 产品知识培训；产品特征F 优点A 利益B

 竞争优势培训；竞争方格图

 客户培训；三种客户类型的特点

 销售技巧培训；大客户销售策略 SPIN提问技巧

 入职培训；

 现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式

 销售会议：销售会议注意事项

 典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面？


第四讲：组织与架构

 渠道选择

 组织架构：不同销售组织结构的优劣

 人员部署：设计销售人员数量的方法

 区域管理：计划，拜访频率和拜访线路


第五讲：销售预测与计划

 销售预测的方法

 如何制定销售计划

 提高员工执行力的方法

 典型案例讨论：销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管？


第六讲：激励员工

• 销售人员的需求

• 激励销售人员的的9种手段

• 典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？


第七讲：绩效考核和薪酬设计

 考核内容；过程比结果更重要

 考核体系；如何建立定量定性考核指标：

 考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进

 不同薪酬模式设计的优劣

 典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？