**讲：概念和定义

Ÿ 什么是价值营销？客户价值方程式

Ÿ 为什么要价值营销？

Ÿ 关于价格你需要知道的事实

Ÿ 企业死亡螺旋和微笑曲线

Ÿ 营销三个核心观点：

Ÿ 价值营销：一个中心两个基本点

Ÿ 价值营销要实现的六个思维转变

第二讲  目标确定——选择高价值客户

Ÿ 市场细分和主要细分变量

Ÿ 举例：某聚氨酯节能板市场细分

Ÿ 目标市场选择和评估三大因素

Ÿ 举例：某聚氨酯节能板目标市场选择

Ÿ 三类客户矩阵分布、客户特征与应对

Ÿ 交易型客户案例：英格索兰从产品到体验

Ÿ 价值型客户案例：开利削减油漆成本

• 战略型客户案例：英糖客户合作计划

Ÿ 客户价值分析和对策

第三讲：客户洞察——价值导向的需求沟通策略

• 需求冰山理论：显性、隐性和深层需求

• 客户需求分析清单：

• 如何突破业务玻璃天花板？

• 案例：中联重科：工程机械增长乏力的解决之道

• 案例：万科战略发展三阶段

• 不同客户类型的需求分析

• 客户不同角色的需求分析

• 客户需求链分析

• 不同需求层次与沟通策略

第四讲：解决方案——从产品思维向客户思维的转变

• 科特勒：从产品思维向客户思维转变

• 四种销售模式：关系、产品、顾问、方案

• 什么是解决方案式销售？

• 案例：陕西壳牌加油站

• 案例：杜邦的CPU计划

• 工具：解决方案销售模板

• 策略性提问模式的应用

第五讲：独特价值——从同质化向差异化竞争转变

• 瑞夫斯USP理论：独特销售主张

• 卖点提炼：寻找差异化的四个途径

• 举例：卡特彼勒装载机的差异价值

• 案例：强生公司涂层式冠状动脉支架

• 卖点强化：弱化和转化

• 卖点固化：技术壁垒和商务壁垒

• 案例：福耀玻璃产品线

第六讲：价值量化——从降价格向降成本、增效率转变

Ÿ 客户价值三个途径：公司、产品、团队

Ÿ 利益扩展矩阵

Ÿ FABE法则

Ÿ 客户成本分析和对策

• 量化利益IMPACT法则

• 案例思考：产品效率和价格是否同步提高？

第七讲：品牌故事：从理性营销向感性营销转变

• 大卫·奥格威品牌形象理论

• 价值的组成：感性和理性

• 品牌的含义和价值

• 品牌对客户的价值

• 故事化营销：华为的伊尔2飞机

• 价值观营销：阿里巴巴的六脉神剑

第八讲：售后服务——从关注产品向关注用户体验转变

Ÿ 客户满意度模型（ACSI)

Ÿ 满意度和忠诚度的关系

Ÿ 案例：三一重工服务保障“价值”体系

Ÿ 客户感知的服务和期望值

Ÿ 管理期望值两种方法：期望管理和期望引导

Ÿ 客户感知的服务：过程 结果

Ÿ 案例：三一的“八一”服务承诺

Ÿ 案例：华为服务人员的故事

Ÿ 客户服务四大策略：

Ÿ 从挽救式服务到预防性服务

Ÿ 案例：徐工集团的创新式服务

第九讲: 客户关系——从交易性关系向战略型关系转变

Ÿ 从个人关系过渡到组织关系

Ÿ 客户关系四个阶段

Ÿ 客户关系诊断

Ÿ 建立战略伙伴关系

Ÿ 案例：利乐成功模式研究

Ÿ 案例：宝钢与海尔战略合作

Ÿ 客户关系管理：护城河策略

Ÿ 提高转换成本六个方法

Ÿ 案例：靠技术升级淘汰竞争对手

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