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刘宏程

应收账款管理与信用风险控制

刘宏程 /

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课程大纲

课程大纲:

  **部分 有效的应收帐款管理
  **讲 企业应收帐款管理整体解决方案

  ◆目前企业赊销为何会失败
  ◆企业面临的赊销风险
  ◆企业持有应收帐款的成本
  ◆延迟付款对企业经营影响
  ◆应收帐款管理和现金流关系
  ◆应收帐款管理和利润关系
  ◆应收帐款管理的基本内容
  ◆企业呆帐产生的原因分析
  ◆双链条全过程控制方案
  ◆应收帐款管理在企业信用控制全过程中地位
  ◆案例:某民营医药应收帐款管理现状诊断

  第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
  ◆帐期内应收帐款管理流程
  ◆客户付款习惯和类型
  ◆RPM过程监控法
  ◆对帐制度
  ◆A/R会议法:如何实施内部应收帐款提醒
  ◆发票管理
  ◆处理客户投诉和争议帐款
  ◆如何防止客户的延迟付款
  ◆如何防止客户的延迟付款
  ◆倾听技巧
  ◆提问技巧
  ◆盘问技巧
  ◆角色演练:客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

  第三讲 逾期帐款的催收政策与流程
  ◆克服催帐不安心理
  ◆催帐礼仪
  ◆催帐是一种心理对抗
  ◆催帐基本技能
  ◆催帐人员特质
  ◆债务分析技术的应用
  ◆制定合理的催帐政策:催帐政策与客户关系
  ◆催帐程序:一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
  ◆债务人的八种典型拖欠心理
  ◆如何应对四种不同性格特征的债务人
  ◆帐款回收进度表

  第四讲 常规催帐技巧
  ◆电话催帐技巧
  ◆打电话的积极心态
  ◆打电话的佳时间
  ◆如何找到关键联系人
  ◆电话的措辞和语气
  ◆如何打**个催帐电话
  ◆聆听和回应技巧
  ◆施压的谈话技巧
  ◆电话催帐日志
  ◆催帐信的写法
  ◆催帐信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
  ◆面访技巧和注意事项
  ◆跟踪技巧和要点
  ◆练习:电话催帐技巧实战训练

  第五讲 不良帐款的催收技巧
  ◆找到欠款人的“弱点”进攻
  ◆“等待”不会收回欠款
  ◆“威慑”并不是去“违法追帐”
  ◆胜诉并不意味追回欠款
  ◆“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
  ◆避免损失扩大必要策略
  ◆组合追帐策略
  ◆不同企业及追帐阶段的追帐技巧
  ◆不同追帐方式的注意事项
  ◆怎样利用第三方代理追帐
  ◆对付呆帐的十种技巧

  第六讲 催帐必须掌握的法律常识
  ◆合同法相关内容:谁签字的合同有效?关于合同主体 合同无效和撤销 合同履行地在哪儿 所有权保留 债权转移和债务承担 主张违约金还是实际损失赔偿
  ◆公司法相关内容:畸形公司种种——公司设立的条件 揭开公司的面纱
  ◆刑法:追帐中常用的几条罪名
  ◆民事程序法:证据就是一切 支付令和诉前保全
  ◆担保法:常见担保形式的使用注意事项,包括:定金、保证、抵押、质押和留置等

  第七讲 应收帐款管理方法和管理系统
  A/R的总量控制法:使企业的应收帐款处于合理水平
  ◆A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
  ◆DSO法:计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
  ◆A/R监控报告:应收帐款跟踪、帐龄及DSO报告
  ◆应收帐款管理信息系统
  ◆收款工作的考核标准和检查制度

  第八讲 合同和结算风险防范

  第二部分 有效的信用控制方法
  第九讲 征信调查与客户信用管理

  选择新客户时,如何确定其合法身份
  ◆分销商与大客户的风险识别要点
  对客户实施征信调查时机及信用调查的技巧
  ◆获取客户信用资料的三种途径
  如何解读调查调查报告
  ◆客户发生经营危机的异常征兆
  ◆客户信用资料识别与更新
  客户初选法
  ◆客户数量的合理控制
  ◆如何对客户进行分级管理
  ◆案例:客户分类方法

  第十讲 客户信用和价值评估

  第十一讲 授信程序与客户信用额度控制

  ◆确定信用额度的四种常用方法:营运资产法、 销售 量法、回款额法、心理速算法。
  ◆如何确定信用期限
  ◆典型授信流程设计
  ◆内部额度控制方法及授信流程
  ◆定单处理系统与发货控制流程
  ◆信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

  第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

  第十三讲 企业信用政策的编制

  信用政策的内容
  ◆信用额度的使用
  ◆信用期限的使用
  ◆现金折扣使用
  ◆结算回扣使用条件
  ◆发货控制办法
  ◆典型信用政策类型与实施
  ◆不同类型客户的信用政策
  ◆分销商信用政策要点
  ◆大客户信用政策要点
  ◆新客户信用政策要点
  ◆老客户信用政策要点
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