集团大客户销售技巧-诺达名师大客户服务培训

课程目标

能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;  帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;  进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩

课程大纲

导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …

客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情

客户为什么会购买？

购买流程分析

客户角色与动机分析

不同类型客户分析与有效驱动技巧

客户开发(接触)的策略性思考

产品分析

目标群体选择

接触渠道与方式策划

**阶段：信任建立

客户特征

错误应对

工作重点

技能修炼

 开场致胜

 经典开场白话术训练

第二阶段：需求探询

客户特征

错误应对

工作重点

技能修炼

 需求发掘与专业问话技巧

- 关于背景性问题

- 关于探究性问题　探求顾客的需求

- 关于暗示性问题　逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求

- 关于解决性问题　

 剧本设计：问题库的建立与使用

 现场示范、演练：专业问话技巧

第三阶段：标准制定

客户特征

错误应对

工作重点

技能修炼

 重组客户的标准

 如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整

第四阶段：方案展示

客户特征

错误应对

工作重点

技能修炼

 介绍公式、步骤：如何实现特色向利益转化？

 销售热钮

 必须的一些呈现技巧

 经典案例分享

 讨论：卖点包装

 现场演练

第五阶段：订单赢取

客户特征

错误应对

工作重点

技能修炼

 准备谈判资料

 关注整体方案的价值

 赢得决策人的承诺

 研究异议的对策

- 对异议的看法

- 异议产生的原因

- 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生

- 异议解除的有效步骤

- 常见异议与应对方法

 实战演练

 绝对成交

- 成交的迷思

- 如何成交，促的心、形、法… …

- 要求成交的技巧

- 购买信号分析

- 如何抓住购买信号

- 要求成交的经典方法

- 练习

第六阶段：实施跟进

客户特征

错误应对

工作重点

技能修炼

 撰写感谢信

 拟订项目启动通知书

 拜访高级别的非关键人物

 上门做工作转交

大户销售中应注意的几个问题

未来之路

倍增业绩的七个步骤

个人魅力培训养的七大步骤

特别分享：三心二意一焦点

整合：整合训练、现场交流

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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