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张伟奇

大客户销售策略与技巧

张伟奇 /

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课程目标

大客户销售策略与技巧

课程大纲

**讲:销售(售)的核心
  Ø 销售原理及成交的核心要素\产品(服务)与客户的需求状态?
第二讲:客户究竟在想什么?----研究对象可能是重要的事情
  Ø 客户采购流程分析\采购链不同角色动机,个性类型与有效驱动技巧
第三讲:客户开发(接触)的策略性思考
  Ø 产品分析\目标群体选择\接触渠道与方式策划
第四讲:前期接触的关键
  Ø 优秀销售人员如何做准备?\创造良好的**印象,以形成融洽的客户关系
  Ø 设计有亮点的开场白\讨论:开场白举例
第五讲:实用销售沟通技巧
  Ø 客户背景了解:了解什么,问题如何设计\客户要求如何明确、锁定
  Ø 重组采购标准\简报技巧\经典案例分享
  Ø 现场演练:**产品卖点包装
第六讲:势不可挡----如何解除采购商问题
  Ø 异议认识\打好预防针:如何预防问题的产生\问题解除的有效步骤与具体方法
第七讲:常见问题分析与谈判技巧
  Ø 如何探知对手底价\狮子大开口的破解办法\车轮战术
  Ø 老虎钳策略\烫手山芋\反悔……
  Ø 谈判残局破解与现场演练
第八讲:缔结
  Ø 要求缔结的技巧\缔结的经典方法\实战演练
  第九讲:学员提问、老师解答
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