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《大客户营销谈判与项目投标技巧》
一、SMART大客户竞争情报获取与分析
1、自身情报获取与分析（SELF）
2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）
3、目标客户情报获取与分析（TARGET）
4、行业情报获取与分析（MARKET）
二、市场细分，找准对象
1. 精确市场细分（定位）
2. 有效挖掘目标客户
1) 金融机构内部搜索法
2) 人际连锁效应法
3) 建立目标市场法
4) 资料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
3. 依据金融机构指标实施“漏斗管理”
4、高端客户群人脉群体的渗透策略
案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。
三、差异化营销——找到切入点方能撬动地球，项目投标方案设计技巧
目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
1. 发展销售教练
2. 营销方案的蓝海战略
3. 设计营销攻关路径和方案
四、大客户营销谈判沟通策略
1、左脑型大客户沟通策略
2、右脑型大客户沟通策略
3、金融方案呈现技巧
4、金融报价策略
5、聚焦营销策略
五、客户关系管理策略
1. 公司客户分层分级的策略
2. CRM与客户营销的关系
3. 客户关系维护的三个境界
4. 客户关系的提升
5. 情景演练
案例：与福布斯白金400强全球大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
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