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张建伟

银行客户经理解决方案式销售

张建伟 /

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课程目标

如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求 如何针对不同的客户,采取不同的营销方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 如何为客户提供“量身定做”的金融解决方案 帮助学员理解什么是“量身定做”的金融解决方案? 帮助学员树立营销目标:与客户实现双赢 帮助学员遵循营销原则:为客户创造价值 帮助学员掌握营销方法:《解决方案式营销》行为模型(模型见上图)

课程大纲

认知篇:全面认识解决方案式营销

v  为什么客户需要定制化的解决方案?

v  为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效?

内容1:什么是解决方案式营销

内容2:重新定位营销的原则、目标、任务和方式

内容3:解决方案式营销行为模型

   

原理篇:建立“为客户着想”的营销思维

 为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?

v  为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?

v  为什么与客户建立信任关系总是那么难?

内容4:什么是“为客户着想”

内容5:应该为客户着想什么

内容6:如何为客户着想


行为篇:行为模式**步——确认 

v  为什么客户经理明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?

 为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意回答?

v  为什么客户经理不能把握与客户的谈话方向?

内容7:确认信息的准确性与客户认知

内容8:确认阶段的目标与价值

内容9:确认阶段的问题类型


行为篇:行为模式第二步——探询

v  为什么客户经理获得的采购信息总是一点点?

v  为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

内容10:了解客户的需求与想法

内容11:探询阶段的问题类型

内容12:建立“同理倾听”的关键技能


行为篇:行为模式第三步——提议 

v  为什么客户对客户经理提供的信息不感兴趣?

v  为什么客户不理解客户经理到底在说什么?

v  为什么客户经理总是越说越多,越说越没底气?

内容13:提供恰当的信息以满足顾客期望

内容14:认知透镜——匹配“契合点”

内容15:证明我的与众不同


行为篇:行为模式第四步——收获

v  为什么客户经理不能掌控营销的进程?

v  为什么客户经理不能及时掌握客户的兴趣程度?

v  为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?

内容16:获得客户的行动承诺以推动营销进程

内容17:收获阶段的问题类型

内容18:如何及时发现客户的负面情绪


提升篇:计划与评估

内容19:“营销拜访指南”

内容20:“拜访效果评估表”



情境篇:复习与练习

内容21:复习和运用行为模式

【案例研讨与角色扮演】:“金牌客户经理的烦恼”

作为A市的龙头企业之一的东盛铁矿厂,准备搬迁到开采新区,但开采新区与原开户银行拉开了40公里的距离,这让整个企业的金融配套服务面临很大的困难。黄河银行的客户经理高群听说了这件事情,认为这是打入东盛铁矿厂的一次绝佳机会。

“我该怎么办呢?”,面对这样一次开发客户的良机,高群陷入沉思之中……


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