通过本课程的学习使学员能够： 1.充分了解小微企业营销的现状及特点 2.提升小微企业客户需求及客户分析能力 3.学会小微企业营销渠道建设与维护 4.提升对小微企业营销开展的基本技巧，提升与客户沟通谈判能力 5.客户业务处理与客户关系维护策略

一、小微企业营销的意义与现状

1、小微企业作用与发展现状

² 经济转型的重要角色

² 小微企业经营成本上升带来的融资风险

² 小微金融业务发展趋势

2、银行发展小微客户的意义

² 高利润、高回报、高风险

² 大行与小行的差异

3、小微企业的特点

² 单个小微，总和庞大

² 创业初期，寿命较短

² 具有很高的成长性

² 治理结构不够规范

² 财务报表不够规范

² 融资需求 “急、小、短” 

4、小微企业营销现状及难点

² 风险控制

² 业务量

² 专业团队

² 针对性的产品

5、小微企业营销三要素：需求、渠道、客群

二、小微企业需求分析与客群分析

1、小微企业需求与大中型客户的差异

2、对公客户需求分析黄金十字分析法

² 采购端需求：成本、方便、储备

² 销售端需求：资金、渠道、效率

² 融资需求：多种方式、灵活操作、提升信用

² 投资需求：保值增值、盘活资产

² 资金管理需求：加速运转、规避风险、改善管理

3、产品与需求要点

² 集群式客户产品与服务需求（内河船舶运输业）

² 融资性需求：循环贷款、季节性营运资金需求（水产市场商户）

² 资源平台需求（城市商业合作社）

² 资金管理需求（物流公司的高成本问题）

² 小企业金融服务方案三要素：小企业信贷 结算工具 公私业务（小微案例）

三、小微企业营销渠道建设与营销方式选择

1、小微企业目标客户开拓六大核心渠道

² 内部信息资源挖掘

² 目标客群主动营销

² 市场政策信息分析

² 客户关系连锁拓展

² 同业异业联盟拓展

² 网络拓展信息调研

3、客户渠道建设机制

² 存量客户：数据分析、定期回访、产品创新

² 重点客户：定期沟通、跟进需求、定制产品

² 目标客户：建立渠道、以点带面、与时俱进

² 普通客户：提升效率、需求提炼、产品多样

4、小微企业营销方式

² 客户商务拓展

² 集群式客户拓展

² 会议营销拓展

四、小微企业营销沟通谈判技能提升

1、小微企业客户营销开拓策略

² 客户积累金字塔

² 产品与方案设计

² 关键人分析

2、获取客户的信任建立客户关系

² 客户拜访前的准备

² 客户约访与陌拜

² 建立信任关系的十种方法

² 高效沟通四要素：赞美、提问、聆听、记录

3、挖掘客户需求

² 需求的三个层次挖掘

² 关键人与需求点的关系

² 抓住客户关注点

² 提问式挖掘法

² 实用话术总结

4、产品介绍与展示

² 产品展示的黄金法则

² 销售工具的充分准备

² 产品卖点向客户需求转化

² 实用话术总结

5、异议处理

² 正确看待客户异议

² 客户异议分类

² 异议处理三步骤

² 如何解决客户的“没有需求”

² 如何解决客户口中的“其他银行”

² 如何解决客户“讨价还价”

² 如何解决客户的“特殊需求”

² 如何解决竞争中客户的“倾向性”

6、促成成交

² 客户购买意向信号判断

² 促成成交的八种核心方法

² 实用话术总结

五、小微企业客户关系维护方法

1、客户关系维护的目的

² 客户维护的意义和方式

² 提升客户忠诚度与转介绍率

² 业务可持续拓展

2、客户分层管理与维护

² 客户分类管理与客户甄别

² 客户价值矩阵

² 存量客户的管理

3、对公客户关系维护技巧

² 日常情感关怀

² 建立信息沟通机制

² 产品跟进与服务

² 举办客户活动

² 定期走访与需求诊断

² 产品更新升级覆盖

² 善于建立多重客户关系

² 公私联动