一、对公客户经理所需的素质
市场中的竞争
构成专业化的元素
外表、态度、知识、环境
客户经理的仪表、仪态
行家一出手，便知有没有
人脉=钱脉
麻将精神
二、企业客户营销策略
传统式销售技能（PSS） VS. 顾问式销售技能（CSS）
不同岗位在销售中的销售方式选择、分工与定位
客户金融需求心理分析
客户经理接触营销流程
事前准备
创造良好的沟通氛围
挖掘客户的需求
提出方案并介绍产品
促成交易
后续处理
切记营销的十大规律
三、企业客户需求分析与产品组合
看透客户的需求 → 区分客户的需求
FAB与需求
必须掌握的技巧S.P.I.N.
【案例研讨：两类客户类型与销售对策】
中小企业需求分析与营销产品组合
国有企业需求分析与营销产品组合
四、客户关系管理维护与管理
建立客户关系
满足机构需要和个人需求
以关系为导向的销售人员
具竞争力的客户关系
如何建立客户关系
客户关系管理的三个层次
案例研讨:企业客户销售的八种武器