一、对营业网点的重新认识

1、国内银行网点建设的四个阶段

Ø 80年代中——90年代中数量扩张阶段

Ø 90年代中——90年代末集约化经营阶段

Ø 90年代末——2000年代初“电子银行”阶段

Ø 2000年代初——战略调整阶段

2、银行网点特点

3、同业较好的网点特征

Ø 强调以销售为重点

Ø 更高效的网点运营

Ø 集中的、低成本的运作中心

Ø 重新设定绩效评估和激励系统

Ø 差异化的网点类型

4、网点重新的经营定位

5、网点负责人的工作定位

Ø 网点资源管理 

Ø 网点营销管理 

Ø 网点服务管理 

Ø 网点现场管理 

Ø 网点风险管理 

 

二、营业网点经营业绩来源方式分析

1、经营业绩主要来源

Ø 外勤营销

Ø 存量营销

Ø 厅堂销售

Ø 联合拓展

 

三、零售银行业务主要经营指标分解

1、零售银行业务主要经营指标构成

2、指标背后的指标（零售重点监控指标）

Ø 客户类指标 

Ø 分流类指标 

Ø 厅堂销售类指标 

3、销售指标的分解与监控

4、销售过程跟踪管理

5、销售结果管理分析

6、网点负责人每日关注

Ø 业务指标

Ø 客户指标

Ø 销售指标

Ø 运营指标

7、网点负责人每周关注

Ø 业务指标

Ø 客户指标

Ø 销售指标

Ø 运营指标

 

四、业绩增长的基础-客户分流

1、现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的大问题

2、**业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

3、客户分流是一个动态的过程

4、分流工作的四大思路

Ø 业务按“操作繁简”划分

Ø 柜员按“熟练程度”定位

Ø 窗口按“客户流量”开设

Ø 岗位按“内外需求”配置

Ø 【案例分享】

 

五、自我提升的一些建议

1、网点负责人的工作职责

Ø 客户

Ø 财务指标

Ø 运营

Ø 学习与发展

Ø 自我管理

2、如何做得更好？

Ø 业务管理

Ø 团队管理

Ø 现成管理

Ø 客户管理

3、网点负责人的工作原则

4、应该避免的心态

5、重点提升的工作风格

6、成为有效领导的三个阶段

Ø 建议

Ø 辅导

Ø 导师