课程目标
1）全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者角色转变。
2）掌握有效发掘客户潜在需求的方法—SPIN提问模式。
3）学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机。
4）运用SPIN销售技巧，防范客户的各种异议，扫除销售障碍。
5）掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。
课程大纲
**讲：会谈准备
拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约……
第二讲：初步接触-成功的开场
**印象二个误区三个关键四个方面五个步骤
第三讲：调查研究 -询问和倾听
隐含需求与明确需求
# 背景问题
何时使用/何时避免——低风险和高风险区
更多练习——背景问题
# 难点问题
何时使用/何时避免——低风险和高风险区
更多练习——难点问题
# 暗示问题
何时使用/何时避免——低风险和高风险区
更多练习——暗示问题
# 需求效益问题
何时使用/何时避免——低风险和高风险区
更多练习——需求效益问题问题
小品卖拐 案例讨论
练习——如何策划SPIN
有效倾听
第四讲：证实能力 -介绍产品
FAB六个要点和四个层次
FAB和人的性格特征
异议处理
第五讲：承认接受-获取承诺
成功与失败的信号
获得承诺—四个成功的行动
运用“SPIN”销售实战模拟 1、2、3
