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陆和平

SPIN——顾问式销售技巧

陆和平 / 知名销售管理讲师

课程价格: 25000元/天

常驻地: 上海

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SPIN——顾问式销售技巧课程大纲

  **讲:会谈准备
  拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约……

  第二讲:初步接触-成功的开场
  **印象二个误区三个关键四个方面五个步骤

  第三讲:调查研究 -询问和倾听
  隐含需求与明确需求
  # 背景问题
  何时使用/何时避免——低风险和高风险区
  更多练习——背景问题
  # 难点问题
  何时使用/何时避免——低风险和高风险区
  更多练习——难点问题
  # 暗示问题
  何时使用/何时避免——低风险和高风险区
  更多练习——暗示问题
  # 需求效益问题
  何时使用/何时避免——低风险和高风险区
  更多练习——需求效益问题问题
  小品卖拐 案例讨论
  练习——如何策划SPIN
  有效倾听

  第四讲:证实能力 -介绍产品
  FAB六个要点和四个层次
  FAB和人的性格特征
  异议处理

  第五讲:承认接受-获取承诺
  成功与失败的信号
  获得承诺—四个成功的行动
  运用“SPIN”销售实战模拟 1、2、3