第1部分：认清采购管理的本质

第1节、采购的基础知识

预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始

1、搞清采购到底是怎么一回事？    

Ø 狭义的采购——是一种购买的行为

Ø 从五个方面不认识广义的采购

2、企业采购的四大重要作用

3、认清采购的范围（有形物品和劳动力）

4、采购的五大要求(五大原则即5R)

5、供货商代码的作用和编制方法要求

6、物料编号的原则和方法

7、物料清单(BOM)及其作用

8、用ABC分类法把物料进行区分

9、常见采购预测方法的介绍

10、采购提前期如何界定和计算

11、采购库存管理的重要概念及其运算

12、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

第2节、采购的组织与人员

1、采购组织的基本类型

2、采购组织如何设计

3、采购部门的职责以及采购人员的素质要求

4、案例分享：小天鹅的“末日管理”

5、现场分组讨论：

Ø 你为什么要选择做采购这项工作？采购管理终的目标是什么？

Ø 如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？

Ø 如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？

第2部分：采购谈判技巧与策略

[现场情景模拟]

      某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？

1、采购谈判的概论

Ø 什么是谈判？

Ø 什么是采购谈判？

Ø 采购谈判的目的

Ø 采购谈判的内容

Ø 采购谈判的特点

Ø 采购谈判的七大原则

2、采购谈判的主要环节

3、采购谈判的基本步骤

Ø 准备阶段

Ø 开局阶段

Ø 交锋阶段

Ø 妥协阶段

Ø 签约阶段

Ø 履约阶段

4、采购谈判心理分析

Ø 心理特征分析（心理定势分析）

Ø 行为举止分析（动势因素分析）

Ø 情绪波动分析

5、买卖方双方优劣势技术分析

6、采购谈判议价通用技巧

7、采购谈判议价分类技巧

（一）采购方占优势议价技巧-压迫式议价

Ø 借刀杀人

Ø 过关斩将

Ø 化整为零

Ø 压迫降价

（二）卖方占优势的议价技巧

Ø 迂回战术

Ø 直捣黄龙

Ø 哀兵姿态

Ø 釜底抽薪

（三）买卖双方势均力敌时议价技巧

Ø 欲擒故纵

Ø 差额均摊

8、报价与还价还应注意的问题

9、影响谈判的五大障碍

案例分析：

Ø 某公司采购议价技巧要点

Ø 编织袋生产线的洽谈

讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

第3部分：采购合同管理与法律要求

1、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用

2、合同的主要条款及合同的形成要求

3、构成合同的四大要素

4、《民法通则》规定合法合同的能力

5、合同的三种形式——口头合同有效吗

6、导致合同无效的因素

思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

7、合同关系不涉及第三人原则——解密：某公司一起合同纠分案。

8、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

9、其他条款详解

Ø 免责和限责条款

Ø 预定损害赔偿条款和惩罚条款

Ø 所有权保留

Ø 赔偿条款

Ø 不可抗力

Ø 仲裁

[案例分析：

Ø 给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？       

（2）详细说明你是如何得出结论的？

Ø 步步高公司与长安某台资集团公司合同案例分享。

第04部分：采购管理师职业发展前景

1、采购人员的职业发展

Ø 采购人员的提升路径

Ø 企业中采购职能的三个层次

² 战略层次

² 战术层次

² 运作层次

Ø 不断学习，提升个人能力

² 职业生涯的规划

² 优秀的采购人员必须掌握的知识和能力

2、提升你在企业中的地位

Ø 具备良好的职业道德和仪表形态

Ø 用满腔的热忱点燃工作的激情

² 工作中不找任何借口；

² 使命必达,坚守工作中的责任

² 保持阳光心态,快乐地工作

² 超越于雇佣的关系,与企业一起成长

² 绝不浪费，养成节约的习惯

Ø 服务好自己有内外客户

² 服务好公司内部各部门

² 服务好你们的供应商

Ø 与各部门建立良好的关系

² 做一个像讲师一样去采购

² 多沟通，无事也登三宝殿

Ø 不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩

Ø 你是一个卓越的采购管理师