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李文发

《采购成本降低与谈判技巧》

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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课程大纲

**章:如何了解谈判的背景与策略

1. 谈判的定义及其特征

2. 如何运用谈判中的资源分配

3. 采购与供应谈判会经历哪些阶段?

4. 采购与供应谈判的影响因素有哪些?

5. 如何选择谈判的战略?

6. 什么是采购谈判战略里面重要的因素

7. 采购谈判的风险 

8. 交易交换和关系交换在采购谈判中作用

案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择


第二章:如何分析采购谈判的环境与挑战

1. 采购专业人员面对的挑战有哪些? 

2. 采购人员如何在谈判中实现增值?

3. EPC & PEPC 

4. 波特五力模型在采购谈判中的作用

5. 供应商面对采购的三大战略 6.PESTEL框架

6. SPM模型 

7. 如何用SPM来为谈判进行充分准备?

分组实战:PESTLE或波特五力或SPM的运用


第三章:财务工具在谈判中的运用

1. 如何区分固定成本与可变成本? 

2. 可变成本的计算及对采购谈判的意义

3. 供应商定价的三种基本方法 

4. 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

5. 盈亏平衡分析及计算 

6. 制造组织的成本构成方法

7. 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用 

8. JIT是如何产出企业的财务优势的?

9. 供应商定价的循环逻辑是什么? 

10. 如何在采购谈判中运用价格弹性?

11. 采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些? 

实战演习


第四章:如何更好的进行采购谈判的过程处理

1. 三种不同谈判战略的特点 

2. 如何评估环境对谈判的影响

3. 为什么采购方与供应方的谈判可以达成? 

4. 可能影响谈判的范围

5. 如何管理谈判的利益相关者? 

6. 如何在谈判中运用说服技巧?

讨论:采购谈判的过程处理的影响因素


第五章:如何为谈判的各阶段分配资源

1. 不同采购谈判战略的典型阶段 

2. 影响采购谈判气氛的因素

3. 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?

4. 采购谈判中权力是什么?

5. 权力的分类及其五种影响因素 

6. 如何在谈判中进行冲突处理?

7. 博奕论在团队中的运用 

案例分析:采购价格的谈判是必要的吗


第六章:采购谈判中的战术运用与谈判结束

1. 马斯诺需求理论在采购谈判中的运用 

2. 采购谈判中如何处理有序与捆绑问题?

3. 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

4. 其它在采购谈判中的一些战术

5. 为什么谈判需要进行批准?

6. 如何评估谈判者的责任?

7. 谈判是一个感知和解码的过程 

8. 个性和风格特点在采购谈判中的作用?

9. 如何进行采购谈判的绩效评估?

实战:如何平衡采购谈判的道德困境?


第七章: 采购谈判的其它要点

1. 成功谈判者的特征 

2. 成功谈判者有哪些基本能力?

3. 如何看待采购谈判的学习周期? 

4. 采购谈判团队的结构是成功的要点之一

5. 信任在采购谈判中的作用 

6. 跨文化谈判的因素和影响 

案例分析:跨文化谈判

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