1、了解有关品牌的关键认知，提升品牌意识，并学习如何在区域运作和店铺运营过程过程中，将品牌管理落到实处的智慧和方法，如布点规划、地面推广、货品结构、店铺形象、服务等； 2、学习代理商组货的理念及方法，如期货、库存、销售分析、订货策略等，利于订好这盘货； 3、学习店铺管理关键控制点，如人员、货品、货场、服务、销售等，提升终端业绩。

 

**节 销售过程塑品牌

引子：转型——从做“生意”到做“事业”

一、品牌的本质与内含

1.       品牌管理的误区

2.       品牌意味着“联想”（市场角度）

3.       品牌即“体验”（销售角度）

4.       品牌的内容和力量

5.       销售过程如何让品牌管理落地

二、区域运营品牌管理

1.       如何理解针对零售商（商场/地铺业主）的品牌管理

2.       店铺对于服装品牌建设的重要意义

3.       多开门店——盘活货品好变现

4.       做好有效的“地面推广”

三、店铺运营品牌管理

1.       经营消费者体验

2.       店铺形象（卓越、统一）

3.       服务创造价值

4.       店铺陈列

5.       促销活动

6.       货品结构（结构清晰、批次上货、库存控制等）

第二节 组好货品赴商场

引子：货到店铺之前已经决定了生意的70%!

一、对期货的关键认知

1.       为什么是期货：组织生产时间长，备货风险高

2.       期货有什么特点：基于预测、风险、信息化、买手能力

3.       为什么对期货心理没底？看不准、怕风险、库存处理难

4.       品牌企业上货特点：波段上货、补货很难实现、优先顺序

二、对“库存”的认识

1.       期货模式下，库存与断货的魔咒

2.       不要因为怕库存而带来更多的库存（波段无新品、陈列形象差、搭配乏味…）

3.       库存控制的关键策略

三、订货观念提点

1.       做生意不只是挣“差价”

2.       对风险的正确态度

3.       快速发展是硬道理

4.       销售分析是基础

5.       关注竞争与消费者

四、订货四大误区剖析

1.       面面俱到型：感觉都好但都没把握，没胆量，大网捞鱼；

2.       照猫画虎型：没做过销售分析，不了解消费特点，跟风学样

3.       自我欣赏型：爱上自己的创意，忘却自己的生意

4.       赌博押宝型：哪个是爆款？

五、订货策略

1.       波段上市策略

2.       货品组合策略

3.       价格带策略

4.       ……

六、订货七道坎，伴君从头越

1.       确定订货金额（订销比）

2.       确定订货数量

3.       大类占比推算

4.       细分品类比占比

5.       男女比占比

6.       确定订货款数（店铺区域规划、陈列宽度规划、采购宽度和上市规划）

7.       确定产品结构（系列、主题、款、色（SKU）、码、件数）

第三节  管好门店出业绩

引子：一切为了生意！

一、业绩控制6指标

1、客流量

2、进店人数

3、深度接待率

4、成交率

5、客单价

6、转介绍率

二、店铺管理8要素

1、选址/装修/店面布局

2、货品

3、出样/陈列

4、氛围

5、人员

6、信息

7、促销

8、库存