树立正确的销售理念和专业精神 　　建立专业化销售流程，养成良好的工作习惯 　　熟悉处理客户异议的方法与技巧 　　掌握以客户为中心的销售技巧 　　建立成功的思维和心态，迅速倍增业绩

课程大纲：

　　一 、卓越思考力----运筹帷幄，决胜千里
　　1、思考力升华
　　2、思考力加速
　　3、思考力独立化
　　4、思考力积极化
　　5、销售的七大原则
　　6、营销人员具备的态度

　　二、 卓越执行力 -----把想法变成行动，把行动变成结果
　　1、什么是执行力
　　2、执行力三维模型
　　3、执行力倍速提升业绩
　　4、成为超级营销人员的成功途径

　　三、卓越自信力----超越梦想，铸就辉煌
　　（一）客户开发与产品营销
　　1、访问准备
　　2、接触客户
　　3、与客户商谈
　　4、促成交易
　　5、银行产品营销和定价
　　（二）银行大堂经理的基本素质
　　品德素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质
　　（三）大堂经理的礼仪规范
　　接听电话、接待客户来访、回答客户要求、与客户交谈、与客户告别

　　四、 卓越理解力---洞察事物的本质
　　（一）银行大堂经理如何选择与确定目标客户
　　1、客户导向理念
　　2、核心客户综合开发理念，金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务
　　3、个性化产品和服务理念
　　4、金融服务创新理念
　　5、深化服务专业内涵，大堂经理提供专业化服务
　　6、知识营销理念，大堂经理利用知识营销
　　7、团队合作理念

　　五、 卓越影响力 ----思想决定命运
　　1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪
　　2、产品说明的方法及注意事项
　　3、提出解决方案
　　4、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
　　5、为什么成交

　　六 、卓越核心力 -----通往未来商机之门专业销售技能
　　（一）建立信任
　　1、二八定律和**印象
　　2、重要技能一----寒喧
　　3、重要技能二----赞美
　　4、重要技能三----聆听
　　5、运用潜意识的力量
　　（二）客户类型分析
　　（三）发现需求
　　1、动机分析
　　2、人性行销
　　3、连环发问
　　4、引导式面谈
　　（四）促成交易
　　1、促成的恐惧和障碍
　　2、促成的时机和信号
　　3、促成交易的方法技巧
　　4、促成公式和注意事项
　　5、客户链和转介绍
　　（五）拒绝处理
　　1、面对拒绝的心态
　　2、拒绝分类和原因
　　3、常见的客户拒绝和处理
　　4、拒绝处理的方法
　　5、拒绝处理公式
　　6、处理价格困扰
　　（六）维护客户关系的基本方法
　　1、建立追踪制度??根据客户的日程安排追踪活动
　　2、电话或电邮维护
　　3、产品跟进、服务跟进
　　4、维护客户关系中的差别维护
　　5、超越顾客的期望
　　6、建立大堂经理??每日工作报告制度
　　7、提高客户对银行的满意程度
　　8、定期进行顾客服务总体检
　　9、服务规范标准不断创新

　　七、卓越应变力---深度审视，决策未来
　　1、客户风险的类型??外部风险内部风险
　　2、内部风险包括因素??经营风险
　　3、内部风险包括因素??管理风险
　　4、客户风险评估
　　5、客户风险中的机会把握

　　八、卓越生命力----突破极限，实现企业价值体系
　　（一）解码企业之“ 成与败”
　　1、面对市场，你可以做到“先胜后战”吗？
　　2、面对客户，你可以实现“无为而治”吗？
　　3、面对对手，你可以做到“以弱胜强”吗？

　　九、卓越创新力-----永恒不变的成功定律
　　1、谁会做出创新行为？
　　2、这个创新行为会是什么？
　　3、它会在何时以何种方式出现？

　　十、 卓越沟通力 ----和谐沟通，成就未来
　　（一）沟通的过程和媒介
　　（二） 沟通的陷阱
　　（三）有效沟通的方法
　　（四）如何有效沟通
　　（五） 员工激励与沟通沟通
　　（六）有效沟通的技巧

　　十一、卓越团队力------只有完美的团队，没有完美的个人
　　团队致胜
　　1、个人与团队
　　2、 团队运行规律
　　3、 团队精神训练