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杜建君

渠道分销管理与营销策略

杜建君 /

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课程目标

渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁,以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战,传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势,建立企业的渠道竞争力呢? 针对这种现象,讲师在通过对多家国内外企业咨询经验的基础上,提练出了本课程,旨在提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。

课程大纲

**节:中国整体市场演变的趋势判断
1、关于市场环境变化的判断
2、关于市场消费者结构变化的判断
3、关于本土品牌市场竞争力的现状判断
4、关于商业价值变化的判断
5、关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断
第二节:渠道策略的分析与选择
1、营销策略的价值
2、渠道中产品策略分析与选择
3、渠道中价格策略分析与选择
4、渠道中促销策略分析与选择
第三节:渠道机会发现与渠道设计
1、什么是渠道机会
2、如何发现渠道机会
3、渠道机会的营销价值评估
4、优的区域渠道设计原则
5、渠道设计的方法与路径
6、渠道建设的价值评估
7、持续的渠道优化与升级
第四节:渠道变革管理
1、“三流管理”
2、渠道冲突
3、价格管理
4、谈判管理
5、要货计划管理
第五节:分支机构或分销商内部管理
1、经销商的组织结构与管理
2、分销渠道中的现金管理
3、分支机构管理模式及其利弊(分公司、平台、利益共同体等)
第六节:掌握增值分销
1、两种分销的结果
2、何谓增值分销
3、宏基的竞争力模式
4、提升品牌价值
5、增值服务
6、创造“口碑”
7、为企业的“人”服务——关系营销
8、建立顾客终身价值
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