了解销售过程 制定成功的销售策略和流程 熟练使用项目销售的技术和方法 合理调动和使用各项资源 提高销售员的能力和素质 提高销售团队的整体绩效

了解项目销售

¨ 新经济时代企业面临哪些挑战？ 

¨ 为什么项目管理越来越重要？

¨ 为什么要进行销售项目管理

¨ 项目管理体系和技术概述 

¨ 销售项目管理的过程

¨ 客户采购周期介绍以及采购的方式

¨ 主要的阶段有哪些？ 

¨ 不同阶段的客户特征和销售策略是什么？ 

¨ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段 

¨ 案例：跨国公司的销售项目过程的生命周期 

销售项目的启动过程 

¨ 练习：销售项目的 WBS 分解； 

¨ 机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？ 

¨ 怎样全面了解客户的组织和业务？ 

¨ 如何具体地描述客户组织中的人？

¨ 建立客户的特征档案。

¨ 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 

客户开发阶段：

¨ 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？

¨ 客户内部的三种角色及特点 

¨ 开发你的进入策略 

¨ SPIN方法的介绍和练习： 

¨ 怎样更好地、全面地了解客户？ 

¨ 怎样全面了解客户的组织和业务？

¨ 如何具体地描述客户组织中的人？

¨ 建立客户的特征档案；

¨ 客户关系的建立和管理

¨ 客户的需求和期望管理 

¨ 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

资格取得阶段：

¨ 怎样发现或影响客户的决策标准？

¨ 客户进入资格评估阶段的特征； 

¨ 如何影响客户的决策标准？

¨ 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

¨ 此阶段，客户有哪些疑虑？ 

¨ 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？ 

¨ 有效的工具-评估计划的介绍和练习 

¨ 有哪些主要交付物？

¨ 如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

技术谈判阶段

¨ 技术谈判的要点和技巧

¨ 如何避免过分的承诺

¨ 如何消除项目的隐患和风险

商务谈判阶段：

¨ 确定谈判的策略 

¨ 商务谈判中容易忽视的因素

¨ 如何应用谈判技巧

¨ 有哪些主要交付物？

8结尾阶段：

¨ 销售项目结束阶段的主要活动

¨ 如何评估销售项目

¨ 如何写分析原因报告