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丁兴良

差异化营销战略与品牌塑造 ——避开价格战,挺进无竞争领域

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

差异化营销战略与品牌塑造 ——避开价格战,挺进无竞争领域

课程大纲

一、中国营销的七大困惑

国内行业特征明显,我们需要品牌吗?

国内靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?

国内竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?

营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?

靠感性营销,我们需要精细化营销吗?

营销靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?

项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?

经典案例:施耐德《执掌未来-源创力·中国2

7全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴

分享:IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

二、实施差异化营销策略的八大体系

体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会

行业发展过程和前景预测

行业客户需求该如何把握?

行业发展的四大核心

针对行业需求,行业经理该如何运用?

经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型

体系二. 利用SWOT来分析差异化的营销战略

从事相关行业的竞争对手在那里?

各自的优势、劣势是什么?

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三. 分析差异化的目标市场

参考工具——如何市场细分

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计,竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争(进入难度·森林与 树木)

经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向

体系四. 利用差异化进行有效的市场拓展

创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五. 差异化营销的战略组织

企业对行业发展的三-五年战略规划

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论:战略*营销*销售的三大差异

体系六. 差异化营销的五个系统

卖产品不如卖服务

卖服务不如卖方案

卖方案不如卖品牌

卖品牌不如卖标准

经典案例:西门子(中国)如何卖解决方案

体系七. 行业差异化营销推广的“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

团体讨论:为什么做广告,效果不明显?

体系八.差异化营销策略及应用

从卖方市场到买方市场的转变

顾客就是差异

寻求差异的着眼点

如何使形象差异化。

如何使市场差异化。

如何使售后服务差异

以资源为基础,大搞差异化

差异化策略的实施

经典案例:中电电气的无竞争领域

三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现

体系一:企业品牌误区与发展战略

中国企业的品牌认知误区;

从产品阶段到营销阶段的时代趋势;

适应市场需求与变化的品牌思维与战略;

品牌的感性塑造及与市场的对接策略;

产品品牌与企业品牌的二分法;

团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?

体系二:品牌营销与推广

“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;

品牌营销的时机把握与阶段性策略;

符合市场的品牌表现及推广策略;

产品品牌与企业品牌的组织管理;

品牌运营的组织架构与管理方式;

经典案例:“三一重工”的品牌塑造

体系三: 让品牌创造一种购买习惯

消费者对品牌的态度

品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

如何打造差异化与个性化?

产品同质化,如何**对标形成我们品牌的细节优势?

建立完善的品牌整合推广体系

经典案例:“没有新中大,我们就不开标”
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