课程背景： 销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说，一定是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合多家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景演练、影像观摩等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀销售人员所具备的职业心态与习惯，并提升扎实的专业素养与技能，从而达到狼行天下无敌的销售巅峰状态。 培训目标 体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等

一 暖场与破冰：
1. 破冰与游戏
2. 团队分组
3．学员与老师的期望
4. 技巧培训的学习与习惯

二 销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的八大特征：
1.生存是**职业
2.不停的揣摩练习
3.睿智变通的习惯
4.永远专注与聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服输的心性
7.桀骜不训的野性
8.温顺礼让的人性
9. 心态调整训练
10.心态研讨与分享

三 专业销售行为的基本功训练
1.销售的内涵与理念
产品与销售的关系
需要与需求
满足需要的销售的概念
销售四大步骤

吸引注意
引起兴趣
证明有效
暗示成交

2.寒暄与启场
启场的时机
启场的作用
启场的要素与模型
启场的情景模拟与演练

3.承接与寻问
问的含义与重要性
问的时机
两种寻问的区别
如何寻找问题切入点
SPIN需求探询技巧
问题是需求的本身
顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
人不解决小问题，人只解决大问题
顾客买的是问题的解决方案
打开切入点的模式
对没有买过此类产品的人如何切入
对已有同类产品的人如何切入
问出购买价值观
探测顾客购买的按钮
影像情景观摩
寻问的情景模拟与演练

4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决
顾客为何会有抗拒点
解决预料中的抗拒点
客户抗拒点解决技巧
判断是真是假
确认它是唯一的真正抗拒点
再确认一次
测试成交
以完全合理的解释回答他
继续成交
常见的五个抗拒点
常见的五个假的理由
顾客心中真正的原因
说服的要素与模型
说服中的沟通策略
影像情景观摩
说服的情景模拟与演练
客户冷漠的说服模型
客户冷漠的说服演练
犹豫与抗拒的说服模型
犹豫与抗拒的说服演练

5.绝对成交
如何识别客户成交讯号
拿起资料,仔细考虑时
顾客开始放开手心,伸出指头时
开始跟第三者商量时
向我们表示同情或话题达到高潮时
稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时
问到详细的条件及付款方式时
就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时
成交的要素与模型
成交的若干策略
影像情景观摩
成交的情景模拟与演练

四 以客户需求循环为核心的思维模式训练
1.客户购买的习惯与心理分析
客户购买需求与行为的八个循环
2.销售行为与思维模式习惯模型
与客户心理相对应的八个销售步骤
3.购买决策与感性表现特点与策略
购买决策与理性表现特点与策略
感性与理性结合的思维模式策略
案例研讨与情景演练1
案例研讨与情景演练2
4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析
应对不同销售阶段的销售策略

五 收尾与综合演练
1.综合情景演练
2.总结收获与要点回顾