销售人员不仅要有良好的交际与公关能力，还需要具备为客户提供有价值的知识、经验和专业技能的能力。 　　“方案式销售”是一种全新的销售理念，不是以销售的商品或服务为中心，而是以客户的具体业务问题为中心，站在客户的角度看问题，深入了解客户的具体需要，为客户提供独特的、有价值的系统解决方案。 　　方案式销售又是一套完整的销售操作流程和方法体系，有一整套系统的步骤、方法和辅助工具。

　　方案式销售技巧课程大纲：
　　★大宗销售和小额销售的区别
　　销售员和销售顾问的不同策略
　　销售顾问的三项职能
　　大宗销售的特点
　　方案式销售的适用条件
　　★采购决策的程序
　　采购决策的四阶段
　　采购决策各阶段客户的特点
　　★顾问式接洽技能
　　引导需求的三个对策
　　方案式销售的问题类型
　　★关键决策者的作用
　　销售顾问的两项要务
　　方案对客户的四项重要价值
　　四种关键决策者
　　★实现客户的整体组织成效
　　介绍产品所产生的“成效”
　　方案对客户组织的整体好处
　　★满足客户的个人利益
　　个人利益的组成
　　个人利益与组织成效的不同