课程时长：2 天

课程背景： 能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。

课程目标：

1 了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法；

2 掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发

策略和步骤；

3 介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工

具。

课程大纲：

1 交易型和关系型策略

1.1 重点客户管理的三要素

1.2 交易式和关系式销售

1.3 客户经理的角色

2 剖析顾客本质的五种方法

2.1 剖析顾客本质的五种方法

2.2 四种个性类型

2.3 关注和期待变化

3 销售顾问的两项要务

3.1 顾问式销售的职能

3.2 参与问题解决的要素

3.3 建立信任的方法

4 重点客户开发四阶段

4.1 开发重点客户的四个阶段

4.2 客户维护

4.3 客户经理需要搜集的信息

4.4 客户关系评估提问

5 信息的利用

5.1 客户机会评估

6 三大重点客户销售战略

6.1 实施方案销售

6.2 建立长期顾客关系

6.3 高层次拜访

6.4 销售技巧与客户管理的技能对比

能 力