一、医药商务谈判程序与原则
◆ 商务代表的基本职责
◆ 商务谈判的准备
² 确定你的谈判对象：经销商/医院/小型诊所
² 不同谈判对象的不同特点
² 了解你的竞争对手以及商业政策
² 市场环境分析
² 谈判行动方案的制定
◆ 商务谈判的程序
◆ 商务谈判的原则
◆ 商务谈判的要点
◆ 谈判的言谈举止技巧及眼耳等的运用
◆ 如何在商务谈判的过程中有效平衡利与势
◆ 商务谈判的筹码及运用
◆ 商务购销协议的谈判
◆ 销售合同的谈判与管理
二、谈判——价值交换的过程与双方的心理冒险体验
◆ 商务谈判案例演练◆商务谈判的分类
◆ 如何定义成功的谈判◆商务谈判的实质--价值交换过程
◆ 商务谈判的考验--一种双方的心理冒险体验
◆ 商务谈判的基础
◆ 商务谈判成功的关键因素——情报、时间与实力
◆ 目标：自身利益是否因谈判获得满足
◆ 效率：谈判是否富有效率与效能
◆ 关系：谈判之后与对方的关系是否良好
三、成功的谈判策略与技巧
谈判之后与对方的关系是否良好
◆商业谈判中常见问题与案例分析◆锚定商业客户的保留价
◆向对方设置保留价的假象◆如何了解商业客户的需要
◆商业谈判中开价的技巧◆先发制人与后发制人的技巧
◆可以与商业客户谈判的价码◆标准商业谈判过程的准备
◆如何制定商业谈判策略 ◆商业谈判过程的巧妙控制
◆商业谈判潜在的游戏与规则◆商业谈判中可能的错误判断
◆商业协议成交的过程与达成成交◆商业客户为什么同意成交
◆商业谈判中的基本原则◆商业谈判后仍须注意的要点
◆商业谈判时不该提起的问题◆商业谈判时重要禁忌
◆如何避免谈判冲突的引爆点◆达到双赢综效的策略
◆把握谈判议题之内与之间的综合与综效
◆创造与商业客户握手言欢赢向未来的佳结果
四、医药商务谈判的成功案例
五、成功的谈判策略与技巧——经典录像带观摩与点评 ；精彩案例演练与分析
