**单元：商业渠道管理的操作关键点

-正确的区域客户分析          -正确的目标客户开发

-正确的销售指标分解          -正确的信息搜集与反馈

-正确的客户服务活动          -正确的资源优化配置

第二单元：操作链之关键点1：正确的市场分析

-经销商管理系统的介绍          -中国目前的经销商客户类型

-经销商管理的对企业的重要性    -渠道（RTM）的定义与具体描述

-区域覆盖管理的流程            -区域管理重要衡量指标

-销售区域与销售区域管理

第三单元：操作链之关键点2：正确的客户深度开发

-经销商的能力评估指标         -经销商的角色与职责

-经销商的需求模型层次图       -利润、利润率、投资回报率 

-损益表与资产负债表           -资金周转天数（DSO）的计算方法

第四单元：操作链之关键点3：正确的销售指标分解（简讲）

-根据往年销量确定增长指标        -根据竞争品种销量确定增长指标

-根据客户实力拓展确定增长指标    -根据客户发展潜力确定增长指标

第五单元：操作链之关键点4：正确的信息搜集与反馈（简讲）

-客户内部人员变动信息搜集与反馈   -竞争对手信息搜集与反馈

-客户进销存信息搜集与反馈（库存与库存的组成、库存控制目标ICO、“建议订单”的计算、库存的平衡点、库存管理的效益指标（GMROII））       

第六单元：操作链之关键点5：正确的客户服务活动

-商务代表的客户拜访频率           -商业客户服务需求探询与调研

-专业商务推广活动推介            -专业商务推广活动信息反馈系统

-专业商务活动目标客户选择         -专业商务推广活动客户邀请

-专业商务活动后期跟踪             -专业商务活动后期效果评估

第七单元：操作链之关键点6：正确的资源优化配置（简讲）

-对资源的重新定义                 -四大资源的组合配置效能

-根据销售增量配置资源             -根据增量活动配置资源

第八单元：商务渠道管理的管理关键点——提升商务经理的管理有效性（管什么）（简讲）

-制定有效的商务计划               -建设有效的组织

-进行有效的领导                   -实施有效的控制

-关键事务的有效管理               -关键客户的有效管理