一、理念篇

n 我们靠什么提升业绩？

1. 横向扩张

2. 纵向深挖

n 营销人员角色定位：

n 经销商与加盟商的八大特点

1.经营理念陈旧

2.团队管理落后

3.坐等销售被动

4.唯利是图短浅

5.经销品牌贪多

6.小富即安求稳
7.过分依赖厂家 

8.品牌意识薄弱 

n 经销商的生存现状与发展前景

n **经销商卖产品还是把产品卖给经销商？

二、动作篇：渠道开发销售流程

**步:准备 

一、市场背景的了解

1、不了解市场，经销商会看扁你

2、市场了解的主要内容

3、了解市场背景的途径

二、区域市场的规划

1、你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子

要让商家有目标先要自己有目标

2、你有策略吗：如何实现你的目标

3、2013年你的区域市场规划

4、规划要点：

swot分析

目标客户在哪里（我在哪里去寻找3A级经销商）

建立客户信任感法宝

吸引力原则

谈判细则

三、公司独特优势的提炼
说服经销商前先说服你自己
【讨论】：提炼我们自己的公司优势

四、认识对手：有哪些主要的竞争对手在此区域活跃？把竞争对手的优势变弱，弱势更弱  

以已之长制彼之短

五、了解公司在市场上的影响力

1、有哪些好的口碑

2、有哪些坏的影响

六、了解公司市场遗留问题

1、如何对待前任业务人员的问题

2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服

【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项

 

第二步:寻找和开发客户

n 开发客户的15种渠道

1.随时随地交换名片

2.参加专业的聚会、专门的研讨会

3.结识同行 

4.专业报刊杂志收集整理

5.请客户专介绍（金锁链原则）

6.请有影响力的人帮你推荐

7.路牌广告、户外媒体

8.专业市场

n 经销商经营现状分析

n 一、经销商的主要类型

1、大哥大

2、中产阶级

3、潜力股

4、散兵游勇

二、经销商的压力和风险

三、经销商的“阿喀琉斯之踵”

四、经销商的明天

n 如何开发经销商

一、经销商开发中的误区

二、经销商选择的标准

1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定

【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出适合的客户开发渠道 

 

第三步:初次拜访客户--建立信赖感

1. 客户不愿意合作是因为不相信我这个人

2. 拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节

3. 初次拜访客户的目的何在

4. **初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险

5. 传统推销与顾问式行销的区别

6. 在商不言商的沟通智慧

7. 了解客户的需求并建立客户档案

【演练】拜访客户场景模拟

 

第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药

1. 沟通的关键在于聆听

2. 一定要问出经销商在意厂家能提供什么

3. 客户需要什么样的政策和服务

4. 如何挖掘客户的需求

5. 要善于聆听客户说话

6. 四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

【演练】有效沟通，巧妙问话

 

第五步: 谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱   

3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）

q 离场压力、知名机构及知名人士的压力　

q 先斩后奏or权限不够

q “虚拟上司”

q 心理价位的沟通及让步

q 万能成交，抓住客户心中的樱桃树

q 确定对决策人有效的影响渠道

q 把握决策成员之间的微妙关系

q 借助客户端关键活动和事件

q 主场谈判VS客场谈判

【演练】如何进行签订合作协议的谈判