**讲 大客户采购与销售分析

1、共振型销售

销售与客户互动的3种模式；什么叫共振型销售；销售共振图

案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程、、

2、大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图；新品采购的发起；新品采购的前期测试

新品采购的报批作业模式；影响新品采购的因素；新品采购决策顺位

分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？

3、大客户销售流程

大客户销售之天龙8步；大客户销售突破口；培养客户关系的5个转折点

案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温、、

第二讲 大客户开发营销策略

1、目标客户定位

目标客户群6要素；目标客户筛选3步法；定位目标客户操作方法；客户分级与动态管理

工具：定位目标客户的问题清单等等

2、大客户开发策略

适度散养，重点突破；树立标杆，以点带面

会议营销，借势跟进；善用资源，渠道推广

市场细分，客户联动

案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径、、

3、大客户的营销突破

典型客户突破；区域、行业市场突破；品牌突破

第三讲 接近和跟踪目标人

工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写

1、客户信息的收集

客户信息收集途径；分项信息关联搜索法

案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人等

2、接近客户的“3座大山”

突破前台障碍；识别客户内部角色；明确目标人及其联系方式

案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？

3、初步接触客户的“3大件”

消除“拒绝恐惧感”；清晰地介绍自己；为下次沟通留下伏笔

案例：小高和客户苏经理**次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热、、

4、电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路；跟踪客户的频率；回访客户的理由；电话跟踪的6步曲；强化客户记忆的“电击术”

现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点、、

5、电话沟通9大技巧

案例：小马现场拜访工程部经理，终战胜竞争对手，促成订单、、

6、高效约见技巧

约见的时机与理由；高效约见的5种方法

讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？

7、拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务；拜访礼仪；化解客户的挑战

工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

1、抓住接待机会

接待客户来访的7项注意

2、如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲 搞掂客户内部关键人物

工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写。

1、客户公关策略

梳理客户内部关系；公关路线图；搞掂关键人物的“三重门”

案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门、、

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”；培养好感的方法；人际关系心理常识：人际吸引原则

案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系、、

3、宴请：酒钱花在刀刃上

宴请的时机；约请的注意事项；宴请礼仪；宴请中的谈资；如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们、、

4、送礼：送贵不如送对

错误的送礼方式；送礼5忌；超值赠礼的6个要点

分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

帮忙：该出手时就出手

5、摆平“内部人”

如何明确“内部人”的好处；摆平“内部人”的双平衡

案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户、、

6、尽心编织关系网

关系网的潜规则；处理关系网的8大要点；仰攻“决策人物”的策略；转介绍关系处理策略

案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任、、

第五讲 挖掘和引导客户需求

工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写、、

案例：搞死N个业务的3句套话。

1、大客户需求特征分析

采购周期内的需求变化；大客户的购买动因；显性需求与隐性需求；大客户组织层面的多元需求；需求信息链；需求指标强度；大客户采购过程中5个指标信息

案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功。

2、挖掘需求策略

询问需求的5个要诀；找对沟通对象：直接责任人；在合适的时机询问需求；挖掘需求可利用4种现场；如何套取内部情报

案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式。

3、挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次；提问方法；询问需求的经典问题模式

演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术。

4、如何引导需求

什么叫引导需求？引导大客户需求的前提；引导需求的话题激发

案例：某食品制造企业，小苏引导客户采购。

5、诊断大客户需求

求证需求的方法；诊断需求的5个反问

案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何求证需求。

第六讲 促成大客户购买

工具：大客户销售进程表——促成动作的填写。

1、促成购买的两大原则

步步为营；里应外合

问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？

2、寻找合作切入点

什么叫合作切入点？从哪里找合作切入点？

案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒。

3、判断购买信号

客户对外沟通的规律；什么是购买信号；大客户购买的8类信号

案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格。

4、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态；阻击竞争对手的5种方法

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法。

5、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现；反对意见的根源；处理反对意见的沟通对策

案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单。

6、推动客户购买的“5种武器”

以标杆客户带动购买；组织技术（学术）交流会；邀请商务考察

提议少量购买；坚持到客户掉眼泪

7、促成订单的五大里程碑

第七讲 竞标策划

工具：判断竞争成功的评价系统。

1、大客户招标操作流程

招标的前期准备；自主招标和委托招标；标书制作；发出招标公告；投标和评标；二次谈判

案例：小高的两次投标。

2、销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入；可行性研究阶段介入；规划设计阶段介入；招标阶段介入；如何公关外部讲师评委

案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼。

3、竞标成功的关键动作

技术指标的选择与嵌入；3类关键角色的公关；投标书制作、封装和提交