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王文良

代理通路立体管理

王文良 / 亚洲知名营销通路讲师

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

代理通路立体管理
建立现代代理通路管理制度
 
代理商的级别划分
    全球总代理,代理范围大的代理商
    洲总代理,跨国代理的较高形式
    国家级总代理,独立性较大的代理
    大区级总代理,独立性较小的代理
    省级总代理,易受冲击的代理
    市级总代理,难度较大的代理
    一般代理商、一般经销商、特约经销商
 
代理商与经销商的区别
    权限不同:代理商不仅代理产品,而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜。
    模式不同:代理商为代理产品,实销实结;而经销商为现款现货。
 
代理商的寻找
    交易会等各种专题会,糖酒交易会、医药交易会等
    同业介绍,值得信赖的方式
    卖场寻找,实施难度较大
    替代品的代理商,较好的战略伙伴
    电话查询,普及的寻找方法
    行业性杂志,信息量越来越大
    网上招商,要具特色
    其它媒体招商,广告招商慎用  
 
代理商的考察
    营业执照
    真实地址
    法人代表的身份证件
    注册资金是否属实
    代理商的硬件办公设施
    代理商的软件设施
    代理商的业务管理
    代理商与卖场的关系
    代理商控制账款是否有序
 
代理协议的要点
    代理的标的物的约定
    代理的级别
    付款的方式:全额预付  部分订金   批结代销   实销实结
    代理的区域
    代理的期限
    代理商统一价位
    标明加盟金数量及方式
    标明押金方式、金额、归还时间、归还方式
 
代理商的管理
    监督代理商的职能完成情况
    代理商完成各项销售指标情况
    代理商费用控管情况
 
监督代理商的职能完成情况(上)
 
    分担资金压力:加盟费    风险抵押金     信息系统共建费的分摊    预付货款情况 回收货款情况
    代理商的通路分销状况:下一级分销商情况    分销商数量     分销商的布局是否合理    分销商的下游情况    分销商的销售占比
    代理商的直营状况:直营店的数量     直营店的布局     直营店的结构       KA店销售占比          C级店的铺货情况   直营的销售占比  
 
监督代理商的职能完成情况(中)
 
    闭封通路的状况:
    **通路
    餐饮通路(食品行业)
    专卖店经营状况
    俱乐部经营状况   封闭通路的销售占比
    代理商的直销状况:
    直销队伍如何      
    直销方式如何      
    直销占比如何      
    直销的综合能力如何
 
监督代理商的职能完成情况(下)
 
市场调查的反馈情况:是否定期进行市场调查 
当地的社会环境如何
本产品在当地的反映
本产品在当地的潜力
本产品的哪个单品在当地受欢迎 
本产品的哪个单品在当地受排斥 
对本公司的改进意见
 
市场维护情况:
直营店的标准化陈列状况 
理货的专业化程度如何
产品的形象如何  
当地的广告是否定期、如数地投入
 
执行总公司的全局性促销的状况:
执行总公司全局性促销情况  
当地局部促销的执行情况 
当地的售后服务情况    
当地品牌维护的情况  
 
代理商完成各项销售指标情况
    制定并执行年度目标
    年度目标的分解情况
    每月、每季完成指标情况
    代理商的月报、季报情况
    代理商的差异分析情卡况是否准确
    代理商的改进措施是否得力
 
代理商的费用控管情况
    对厂方的广告费用的控管情况
    对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况
    对特殊陈列费的控管情况
    对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况
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