**章  大客户的接触节奏与识别技巧

一、大客户分析与管理的五个关键步骤

   1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查

   2、基于关键职位的组织权力分析图

   3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析

   4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧

   研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略

二、大客户拓展技巧与策略

       1、影响类职位跟进流程图

       2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用

第二章 大客户分析与应对技巧

一、大客户的期望分析

   1、期望反应及时与客户经理应对策略

   2、期望理解业务与客户经理能力要求

   3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

   4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、大客户的需求分析方法

       1、马斯洛理论需求层次的具体应用

       2、客户需求的冰山模型

       * 客户显性需求分析方法 

       * 客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

       3、基于真实需求的跟进策略

       * 客户经理与客户互动方式与方法

       * 互动产生的客户期望分析与方法

       * 能够给客户创造价值分析方法  

       * 能够给客户带来更多价值分析方法

第三章  大客户的社交风格与区别策略

一、大客户的社交风格分析

   1、控制型客户分析和交流与接触方式

   2、倡导型的客户分析和交流与接触方式

   3、分析型客户分析和交流与接触方式

   4、亲切型客户分析和交流与接触方式

   研讨总结：多种手段综合利用与循序渐进跟进行为

二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略

       1、针对个人需求的描述与拓展手段

       2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略

          不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练

       3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧

          竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司

    三、大客户营销的规范性原则（注意事项）

第四章  大客户现状评估与考核

    一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨

    二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨