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张子凡

打造营销竞争力的九大法则

张子凡 / 营销团队管理讲师

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课程目标

从全方位视角,解析推销、销售、营销,深入浅出“拆解”营销内涵; 分析何为营销竞争力,清晰阐释营销竞争力九大法则。

课程大纲

『竞争力•营销』理念概述 ---注:本章节讲授共计用时3
分钟
一、市场竞争现状分析

二、竞争力•营销』核心理念
1.己—对手—客户
2.举一反三、触类旁通
3.和你的客户一起生个孩子
4.伴侣与客户
5.拒绝同质化,拒绝同流合污

三、现代营销变革的“13一点”

拆解 『营销』、嵌入竞争力 ---注:本章节中每小节用时3
分钟

一、推销、销售、营销之差异
1.理解三者各自的内涵
2.销售与营销之关联性

二、系统认知客户
1.价格取向VS价值取向
2.难满足的客户是谁?
3.别忘记他骨子里的“贱”
4.期望值与满意度的1
—7—8
5.高处不胜寒,近处无风景
6.朋友是拿来麻烦的

三、细分客户群【竞争力之一】、开展针对性营销
1.为什么要细分客户群?
2.细分客户群换取增量市场的典型案例分析

四、差异化【竞争力之二】营销成功的关键
1.差异化之于营销的重要性
2.差异化的表现层面(人、产品、营销手段)
3.差异化之具体内容

五、让价值【竞争力之三】和营销结婚
1.价值与价格——客户心中的天平
2.价值之内涵

六、扶上马、送一程——添加你的附加价值【竞争力之四】
1.附加价值之于价值
2.运用附加价值营销成功的典型案例
3.附加价值的种类

七、晃【竞争力之五】有效提升营销成功率
1.晃的核心思想
2.晃的内涵:浅晃与深晃
3.侧重两个时间点:日常时刻,关键时刻
4.让客户觉得:不给你张单子,我都对不起你

八、人【竞争力之六】—大的竞争力和竞争力制造者
1.欲速则不达—帮助客户解决问题
2.帮他创造和提升价值
3.让营销变成水到渠成、顺其自然—从推销员到五星级顾问
4.让客户觉得:我不能离开你,什么时候离开你都是一种损失

九、资源【竞争力之七】—点石成金的营销法宝
1.资源是什么?它有什么用、又在哪里?
2.发现资源—利用资源—驾御资源—制造资源

十、捆绑【竞争力之八】—有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法
1.用钱挽留爱人的滑稽之处
2.希望•爱
3.生活—生命
4.由浅入深的八种捆绑模式及对应效果

十一、差异化的礼品、广告与策划【竞争力之九】
1.礼尚往来:特色礼品之于营销
2.特色礼品的五大要点
3.创意广告的三种类型
4.创意策划的经典案例与策划原则
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