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主题 |
时间 |
讲师活动 |
教具 |
学员活动 |
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1.课程简介 |
10分 |
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主题 |
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主题介绍与说明 |
PP1 |
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概论 |
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课程大纲说明 |
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目标 |
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说明学习目标 |
PP2 |
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成果 |
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了解自己的沟通风格 |
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经验 |
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*有无听过类似课程？ |
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预期回答： |
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再确认 |
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沟通是门艺术也是科学。 |
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2、沟通概论 |
40分 |
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沟通概论 |
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1.问学员天底下难的两件事是什么？请学员想并记录。 2.请学员们分享并将学员发表写在白板上。 3.展示投影片，4. 说明沟通是为了破除彼此的隔阂，5. 让我们的寿险事业与人际关系更为顺畅。 6.另外，7.消费者行为趋势已经不8. 是产品导向，9.所以找出客户的需求，10.沟通更是重要。 |
PP 3
PP 4 |
预期回答： 将自己想要的记录下来 学员分享 |
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有效沟通 |
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1. 展示有效沟通模式，2. 并说明沟通的定义与沟通在销售中所扮演的三种角色。 3. 找一位已婚学员，4. 问如果想喝水，5.你会用什么方式请您的另一半拿水给你喝？引导出每一个人都有不同6. 的沟通模式。 7. 再以东施效颦的故事来说明不8. 要盲目学习他人而9. 完全丧失自己原有的沟通风格。 10. 强调做好有效的沟通不11. 是放弃原有的风格，而12. 是扩展自己沟通的舒适区域。 |
PP 5 PP 6
PP 7 |
预期回答： 用喊的、用求的、说一大篇冠冕堂皇的话、上次我帮你倒水，这次轮你帮我…
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3.休息 |
10分 |
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4.人际风格 |
50分 |
介绍 |
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四种沟通风格
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1.知己知彼，2.百战百胜。向学员说明要知道别人是什么风格前，3. 需了解自己。 4.说明以控制性与敏感性来划分人的四种不同5.人际风格。并说明其定义与特征。 6.请学员先写下自己认为的风格趋于哪一部分，7. 随后再请学员去请教其他学员对于自己的印象。请学员发表感言。 8.说明每一个人事实上都有这四种个性存在，9. 只是常见的习惯可以用此图迅速分出。 |
PP 8 PP 9 PP 10 |
学员活动
发表感言
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研讨与发表 |
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1. 请学员讨论当不同2. 的业务人员遇到不同3. 的客户时的应对与其注意事项（时间15分种）。 4. 每组派人发表（时间15分钟）。 5. 展示投影片总结说明，6. 并告诉学员破除客户心理防备7. 的心态准备8.与技巧。 |
PP 11 讲义
PP 12 PP 13
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小组讨论
小组发表 |
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案例研讨 |
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请学员依照讲义案例，研讨案例中人物的人际风格并探讨应对之策。 |
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学员发表 |
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5.休息 |
10分 |
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6．销售应对 |
40分 |
技巧 |
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语言与非语言 |
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该部分要学习如何运用沟通的技巧来观察客户的反应。 1. 说明沟通技巧有语言与非语言两大类。 2. 其中以肢体语言的传递为让人感受深。 3. 在角色上不4. 仅仅是说，5.倾听也是非常重要的环节。 6. 要做到积极的交流，7. 两者经常换档（即传送者和接收者角色互换，8.），9. 才能进行有效交流，10. 以达沟通目的。 |
PP 14
PP 15
PP 16 讲义 PP 17 PP 18
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学员做倾听能力自我评量测试 |
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肢体语言 |
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展示投影片介绍肢体语言的3种沟通模式与其表达含义。 |
PP 19-23 |
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注意事项 |
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1. 说明沟通时，2. 以传送与接收者来区分的常见障碍。 3. 重点提示业务人员的形象自我检视，4.可以减少不5.必要的沟通障碍。 6. 提供四种提高信息交流效率的途径与沟通时的润滑剂。 |
PP 24
PP 25
PP 26 PP 27 |
预期回答： |
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7、结束语 |
10分 |
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目标测验 |
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询问学员 7. 四种人际风格有哪四种？其特征为何？ 8. 把手放在下巴代表这个人的潜在行为是什么？ |
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预期回答： |
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未来方向 |
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老祖宗的艺术--繁体字的“聖”字就是耳朵听，嘴巴问。这是否就是沟通的高境界呢？ |
PP 28
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