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李晓峰

大客户销售管理

李晓峰 / 终端连锁营销讲师

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课程目标

掌握大客户销售管理的目的和发展   掌握制定大客户销售管理的目标和策略   了解大客户并建立客户档案   学习了解针对大客户的销售技巧

课程大纲

  **讲:大客户销售管理概述与发展
  1、进行大客户管理的原因
  2、什么是大客户管理?
  3、供货商管理管理的启示
  4、大客户销售管理发展模型
  5、区域运作
  6、大客户参与过程
  第二讲:市场环境分析与制定年度计划
  1、如何确定目标客户2、环境分析
  3、目标客户确定
  4、年度业务策略与计划
  第三讲:确认客户及制定计划
  1、目标客户选择
  2、如何确定客户
  3、建立客户信息系统
  4、客户分类系统
  5、产品掌握认识梯度
  6、塑造企业内部价值链
  7、塑造企业外部价值链—供应链
  8、如何制定客户拜访计划
  9、销售员不良习惯
  10、大客户经理的技能与素质
  第四讲:如何分析大客户
  定义并选择目标大客户
  客户目标分析
  客户年度报告与财务分析
  客户内部价值链分析
  客户购买过程和需求分析
  购买者压力分析
  与客户交易历史
  竞争力比较和竞争对手策略
  第五讲:大客户销售管理技巧---认识自己
  1、区分优秀的销售人员
  2、大客户销售人员的销售工作
  3、双赢的态度
  4、与客户交易过程中应重视哪些方面
  5、大客户经理应具备的技能与素质
  6、大客户经理的选择与培训
  7、销售拜访程序
  8、大客户经理必备的销售技能
  9、处理异议的过程
  第六讲:大客户销售管理技巧-----关注客户购买进程
  客户的六种需求
  基本需求间的相互关系
  社会风格类型与客户个性需求
  有效销售的三个重要推动原理
  客户的购买过程
  提升客户购买过程
  有效的定位陈述
  建立良好的沟通理解平台
  将客户的可能需求与你的承受力相连接
  定位陈述与开场白的区别
  第七讲:大客户销售管理-----揭示和探讨客户需求
  1、什么是客户需求?
  2、揭露后果 突显差别
  3、揭示需求的步骤
  4、针对大客户的提问方式
  5、探究选择限的原因
  6、如何设置选择限
  第八讲:大客户管理的销售技巧,呈现解决办法与缔结
  呈现:三个原理
  竞争比较
  特性与益处
  产品的五个层次
  有效陈述的原则
  缔结的要求
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